negocieri

Sarcina fiecărei manipulări este de a vă pune într-un mod de gândire stereotipă. Deci, să acționați pe pilot automat fără să vă dați seama sau să vă luați în considerare acțiunile. Fără să cunoașteți metodele de manipulare, probabil că nici nu veți ști ce se întâmplă. Un bun manipulator te poate face să te simți special, inteligent și valoros.

Sau invers, mizerabil, slab, incompetent. Nu-i pasă de tine. Sarcina sa principală este de a obține soluția dorită. Și nu contează că vă contrazice interesele, că pentru asta trebuie să vă schimbați percepția asupra situației sau să vă schimbați atitudinea emoțională.

Manipularea în negocieri este un impact psihologic latent asupra adversarului pentru a obține de la el o decizie favorabilă sau un comportament contrar intereselor sale.

Cu toate acestea, manipularea în cadrul negocierilor poate fi contracarată dacă știți cum să o identificați și ce tehnici de protecție a manipulării să aplicați.

Există patru tipuri principale de manipulare în negocieri:

  1. Suprimarea emoțională.
  2. Manipularea încrederii.
  3. Manipularea circumstanțelor.
  4. Prezentarea manipulativă a informațiilor.

  1. Suprimarea emoțională

Acest tip de manipulare are ca scop suprimarea stării emoționale a adversarului, provocând emoții precum nesiguranță, anxietate, frică, vinovăție, rușine, confuzie. Când utilizați „Suprimarea emoțională”, pe de altă parte, simțiți presiunea adversarului, există sentimentul că nu controlați situația, că personal, produsul dvs., compania dvs. nu este interesantă și nu interesează adversar.

Negociatorii dificili pot începe negocierile cu tăcere înghețată sau, dimpotrivă, cu o izbucnire emoțională pentru a cerceta adversarul. Dacă nu puteți rezista presiunii și trucurilor sale la începutul negocierilor, nimeni nu va negocia cu dvs., vor dicta doar termenii.

  1. Manipularea încrederii

Când utilizați tehnici de manipulare a încrederii în negocieri, apar emoții puternice, cum ar fi bunătatea, decența, onestitatea, dreptatea, generozitatea, umanitatea și sentimentele de milă, vinovăție și rușine. Și aceste emoții vă fac să efectuați o acțiune care este interesată de cealaltă parte.

În negocieri simple, „Manipularea încrederii” se bazează adesea pe regula „Schimbului reciproc”. Cealaltă parte poate folosi mici cadouri sau complimente pentru a vă face să vă simțiți logodit. În negocierile de afaceri, adversarul încearcă să pară cât mai deschis posibil, vorbind despre cooperarea pe termen lung. De asemenea, cealaltă parte nu poate exprima direct termenii propunerii, ci mai degrabă sunt implicați.

De exemplu, vi se poate spune că, în cazul unei tranzacții, veți primi un comision foarte bun. Sentimentul de încredere ca urmare a manipulării vă poate împiedica să clarificați valoarea comisionului. În același timp, vă așteptați ca comisioanele bune să fie de 50%, iar adversarul să vă ofere 5%, dar acest lucru vă va fi dezvăluit după încheierea acordului.

  1. Manipularea circumstanțelor

Acest tip de manipulare se bazează pe utilizarea unor circumstanțe care vă slăbesc poziția sau pe care nu le puteți verifica. De exemplu, este posibil să fiți informat că timpul de luare a deciziilor este extrem de limitat și trebuie să luați o decizie chiar acum. Sau că concurenții au oferit deja termeni mai favorabili și te ascultă doar pentru că așteaptă termeni și mai favorabili. Sau că condiția pe care ți-o impune adversarul tău este crucială pentru cealaltă parte, dacă nu accepți această condiție, negocierile s-au încheiat.

  1. Manipularea informațiilor transmise

Această categorie include manipulări bazate pe furnizarea de informații distorsionate, nestructurate sau redundante. De exemplu, adversarul tău te poate bombarda cu numere, se poate referi la documente pentru care nu ai fost notificat în prealabil, poate lua în considerare plata nu pentru întreaga perioadă a contractului, ci pentru ziua de utilizare sau te poate obliga să discute doar acele subiecte, care îi sunt convenabile.

Tehnici de protecție împotriva manipulării

Cunoscând tipurile de bază și înțelegând modul în care se manifestă manipulările în cadrul negocierilor, nu numai că le puteți identifica, dar puteți aplica și tehnici de protecție împotriva manipulării. Oferim un model universal de comportament pentru a contracara manipularea în cadrul negocierilor:

  • Fii pregătit mental pentru manipularea de către adversar.
  • Stai liniștit și nu te grăbi.
  • Puneți întrebări explicative.
  • Discutați în permanență despre planul de negociere.

De asemenea, puteți contracara majoritatea manipulărilor arătându-vă adversarului că manipularea nu a trecut neobservată și că ați identificat-o. Numim asta tehnica „Tot secretul devine evident”. De exemplu, adversarul face o cerere nerealistă sau include o explozie emoțională ca răspuns la oferta ta. Păstrați-vă calmul și informați-vă că acțiunile adversarului arată ca o manipulare care vizează întârzierea sau întreruperea negocierilor (el face o ofertă deliberat nerealistă pe care nu o puteți accepta sau reacționa prea emoțional pentru a vă obliga să reacționați la emoții). Apoi spuneți că nu înțelegeți de ce face adversarul acest lucru și sugerați-vă să reveniți la discuția constructivă.