pentru

etichete

Fiecare proprietar de companie dorește să realizeze creșterea afacerii. Iar întrebarea pe care trebuie să și-o pună tot timpul este cum să găsească strategia care îi poate aduce cea mai mare creștere în cel mai scurt timp.
Aici împărtășesc câteva dintre cele mai bune practici pentru găsirea strategiei cheie de creștere a afacerii, pe baza celor 8 ani de practică a mea în sfătuirea proprietarilor de afaceri mici.
Desigur, în primul rând, strategia pe care o vom introduce trebuie să funcționeze. Aceasta înseamnă că această strategie trebuie să fie realistă (nu doar o idee sau o teorie din manualele de afaceri), să funcționeze și să ofere rezultate predictibile. Există diferite abordări ale afacerilor, dar îmi place cel mai mult conceptul legendarului strateg de afaceri Jay Abraham, care definește trei metode principale prin care o afacere poate crește. Și atunci când un proprietar de afaceri își caută strategia crucială de creștere, este bine să alegeți o abordare sau o tehnică dintr-una dintre aceste trei metode.

Metoda №1: atingerea mai multor clienți potențiali noi.

Pe măsură ce ajungeți la mai mulți clienți potențiali, este aproape garantat că veți obține mai multe vânzări și, prin urmare, profituri în afaceri (alte lucruri fiind egale). Pentru ca acest lucru să se întâmple, există câteva strategii pe care le puteți implementa: să vă identificați clientul ideal clar, să formați un mesaj de marketing captivant, să introduceți o abordare de formare în marketingul dvs., să includeți mai multe canale de marketing. Toate aceste strategii ajută mai mulți oameni (și în special clienți ideali) să știe exact ce aveți de oferit și să căutați produsele sau serviciile dvs.

În practica mea, de multe ori una dintre aceste strategii în sine era suficientă pentru ca o companie să își dubleze veniturile în 2-3 luni. De exemplu, unul dintre clienții mei din domeniul medicinei holistice și-a dublat cifra de afaceri lunară numai după ce a format un mesaj de marketing clar care arată clar soluția pe care o oferă. În acest caz, această afacere și-a restrâns nișa doar persoanelor care suferă de paralizie și boli severe ale coloanei vertebrale. Acest lucru a făcut imediat mesajele foarte specifice și mai mulți oameni au recunoscut această afacere ca o soluție la problema lor. Comparați acest lucru cu modul în care afacerile erau: „ajutăm pe oricine are o problemă de sănătate.” Diferența în mesaje este evidentă, la fel și rezultatul în venituri.

Metoda №2: creșteți valoarea medie a unei vânzări.

Dacă vânzarea medie este de 100 BGN și o creșteți la 120 BGN, aceasta înseamnă practic o creștere de 20% a afacerii dvs. (chiar dacă nu ați ajuns la mai mulți clienți). Pentru ca acest lucru să se întâmple, trebuie să implementați una sau o combinație a următoarelor strategii: dezvoltarea unor abilități mai bune pentru închiderea tranzacțiilor, creșterea prețurilor, formarea pachetelor și adăugarea de vânzări suplimentare în momentul achiziției de către client.

Aici vreau să dau un exemplu cu o altă afacere pe care am consultat-o ​​cu ceva timp în urmă - un consultant în resurse umane. Până acum, acest proprietar a lucrat pe bucăți - când cineva avea nevoie de un serviciu de resurse umane, s-a dat o soluție specifică, un preț pentru acesta, serviciul a fost efectuat și acesta a fost sfârșitul acestuia. Ceea ce am schimbat a fost formarea pachetelor de 12 luni. Astfel, în loc de un singur serviciu, clientul a primit un pachet întreg de servicii care ar duce la o mai bună gestionare a persoanelor din organizație.

Rezultatul: în loc de tranzacții parțiale, ne-am angajat pe termen lung să lucrăm. Celălalt lucru pe care l-am schimbat în aceeași metodă №2 la care ne uităm acum a fost scriptul comercial. Am creat un script care vinde și acest lucru a dus la vânzări de multe ori mai multe decât înainte. Astfel, într-un timp foarte scurt, această afacere a realizat o creștere puternică atât în ​​numărul de clienți, cât și în cifra de afaceri a fiecărui client.

Metoda №3: creșterea frecvenței achizițiilor ulterioare de la clienții existenți.

Oamenii care odată au avut încredere în tine sunt mai predispuși să cumpere de la tine următorul produs sau următorul nivel al serviciului tău. De ce? - pentru că, chiar dacă își dau seama că pot exista opțiuni mai bune (atât din punct de vedere al calității, cât și al prețului), tind să folosească acest furnizor pe care îl cunosc deja. Cercetările arată că, chiar dacă nu faci nimic, unii dintre clienții tăi vor fi clienții tăi fideli și vor face cumpărături de la tine după ce vor face acest lucru. Modalitatea de a realiza acest lucru este prin construirea unui sistem pentru comunicarea ulterioară cu clienții dvs. În acest fel puteți crește frecvența medie cu care fac o achiziție repetată. Și asta înseamnă mai multe afaceri pentru tine.

Pentru a realiza o creștere economică durabilă și mare, în mod ideal ar trebui să faceți îmbunătățiri în fiecare dintre aceste trei metode cheie.

Și da, în munca mea cu proprietarii de afaceri mici, mă concentrez pe toate aceste metode de creștere a afacerii pe care le-am discutat mai sus. Cu toate acestea, experiența mea arată că există de obicei una sau două acțiuni care, dacă sunt realizate, pot aduce rezultate foarte repede - adesea cu puțin efort. Cu alte cuvinte, există o strategie cheie care poate oferi rezultate solide într-un timp scurt. Exemplele de mai sus ilustrează acest lucru.

Cum am găsit asta? Într-o mare măsură, din întâmplare.

În primii ani de practică ca consultant și antrenor de afaceri, când lucram doar la programe individuale cu clienții mei, au venit proprietarii de afaceri care se confruntau cu dificultăți serioase și era important pentru ei să obțină rezultate foarte repede. Sau erau proprietari de afaceri care aveau o afacere stabilă, dar care doreau să obțină rezultate vizibile foarte repede pentru a justifica investiția de timp și bani din lucrul cu mine. Aceste situații m-au „presat” să caut și să găsesc o abordare care să ducă la rezultate foarte repede. Și da, știam că mai devreme sau mai târziu vom implementa împreună cu ei întregul sistem de pași pentru creșterea afacerii, dar aici și acum a trebuit să aleg această strategie de afaceri care să le aducă rezultate cât mai repede posibil.

Strategia cheie

Ceea ce am constatat a fost că strategia cheie a fost una dintre cele pe care le-am discutat mai sus, dar pentru fiecare dintre acești proprietari de afaceri a fost diferit. Diferența a venit din ce stadiu se afla afacerea lor și ce mergea bine și ce nu. În unele afaceri, cheia a fost să restrângă nișa - adică. o definiție mai clară a clientului ideal. Pentru alții, îmbunătățirea mesajului. Pentru alții - activarea unui anumit canal de marketing. În alte cazuri, însă, am constatat că proprietarul afacerii se bucură deja de un flux relativ mare de potențiali clienți. Apoi, strategia cheie s-a dovedit a fi îmbunătățirea scriptului de vânzări sau adăugarea de produse sau servicii suplimentare în momentul vânzării produsului principal. În unele cazuri, formarea pachetelor și creșterea prețurilor s-au dovedit a fi o strategie de afaceri decisivă. În alte situații, strategia decisivă s-a bazat pe reactivarea clienților vechi și îmbunătățirea comunicării ulterioare cu clienții actuali. Uneori strategia de creștere presupune delegarea mai multor sarcini altor oameni și eliberarea timpului pentru lucrurile cu adevărat importante.

Strategia decisivă poate fi foarte diferită, dar există întotdeauna una sau două acțiuni pe care un proprietar de afaceri le poate implementa și care vor da cel mai mare rezultat în cel mai scurt timp.

De aceea, fiecare proprietar de firmă ar trebui să se întrebe în mod constant: „Dintre toate zecile de strategii pe care le-aș putea implementa, care dintre ele va aduce cele mai mari rezultate în cel mai scurt timp?”