mulți

Putem fi toți antreprenori? Cine va lucra atunci?
Cât costă afacerea mea? [+ exemplu practic]

La multe evenimente la care organizez sau la care particip, se spune că piața pentru antreprenori este întotdeauna mică, indiferent dacă este vorba de Tutrakan, Plovdiv, Sofia, Bulgaria, Balcani sau Europa. Cealaltă problemă majoră este cum să pătrunzi într-o nișă care are deja o mulțime de concurenți și dacă merită deloc să o faci. În acest articol, vă voi împărtăși cum am făcut față acestor sarcini și vă voi da exemple din practica mea de coach de afaceri.

Mic, mic, oricât de mic ar fi?

Pentru început, să definim ce este o piață mică. Dacă există doar doi clienți potențiali pentru produsul nostru în Bulgaria (știu un astfel de caz), aceasta este o problemă. În interesul adevărului, trebuie să menționăm că mașinile vândute de această companie valorează câte 500.000 EUR fiecare și cu vânzări de 2 milioane BGN pe an (și un profit net de 400.000 BGN) pe care le gestionează cumva.

Să ne uităm la piața mai de masă. Orice producem sau importăm, nu putem ajunge la 7 milioane de oameni în Bulgaria, indiferent cât de popular este produsul nostru. Chiar dacă avem o brutărie și facem pâine obișnuită, va fi totuși dificil să acoperim întreaga țară și există o mare concurență în această industrie. Mulți antreprenori visează să meargă pe piețe mari precum China, unde, dacă vor lua doar 1% cota de piață, vor fi milionari. Ei nu realizează că alte mii de companii se luptă pentru acest procent și nu este deloc ușor de făcut. Și în China, cu siguranță nu există 1 miliard de clienți potențiali pentru produsul nostru, dacă nu importăm orez, dar au suficient.

Dacă vorbim despre piața din țara noastră, o văd ca un bun punct de plecare. Bulgaria este la fel de mare ca unul dintre orașele mai mari din vest. Dacă nu putem impune produsul în orașul nostru, de ce ne așteptăm ca în țări precum SUA, Marea Britanie sau Germania, să îl putem face.

Încă un lucru - nicio companie din lume nu a început cu convingerea fermă că va fi un lider mondial. Toate companiile mari au început în garaje, magazine mici sau cămine studențești. Cu excepția companiilor de stat, care au fost privatizate, toți antreprenorii majori din țara noastră au început, de asemenea, cu două cutii de benzină pentru Serbia sau cu câteva pungi de haine din Turcia.

Să luăm o piață și mai mică, cum ar fi un centru regional în țara noastră. Evident, dacă importăm Bentley, nu vom face un showroom în Pazardzhik, Pernik sau Kyustendil, deși în toate cele trei orașe există cel puțin 3-4 mașini ale acestui brand și există un sens în această activitate. Ne vom concentra pe un produs sau serviciu care are mult mai mulți clienți potențiali. Da, în aceste orașe (și în multe altele) clienții solvabili sunt mult mai puțini decât în ​​Sofia, de exemplu, dar concurența este mai mică decât în ​​capitală.

Primii câțiva ani ai oricărei afaceri sunt foarte importanți și dacă proprietarul este împrăștiat pe o piață mare sau în multe locații, nu-l așteaptă nimic bun. Să creăm un site de lucru sau să dezvoltăm vânzări într-un oraș (sau un cartier, chiar), să colectăm feedback de la clienții noștri, să acumulăm know-how, să construim un sistem de afaceri funcțional și să ne gândim doar la piețe mai mari.

De-a lungul anilor, am văzut că multe companii dau faliment din cauza lipsei de concentrare și lucrează în multe nișe și locații în același timp. Dacă nu te pot convinge să începi pe o piață mai mică, investește mult în afacerea ta și atacă piața americană, britanică sau chineză. iti urez noroc.

Competiția este favorită

Există un adevăr alfabetic că cu cât o piață este mai mare și cu cât este mai ușor de intrat, cu atât este mai mare concurența. Alegeți o platformă gata făcută, plătiți 50 BGN pe lună, sunteți de acord cu mai mulți producători și importatori să cumpere de la ei bunurile comandate de clienții dvs. și ați terminat - aveți un magazin online. Deocamdată, piața nu este mare, dar se extinde, iar barierele la intrare sunt foarte mici. Acest lucru a dus la un adevărat boom în această afacere, iar concurența este acerbă. Drept urmare, majoritatea magazinelor online au o pierdere sau un profit minim.

Dacă în prezent alegeți o nișă în care să vă începeți afacerea, gândiți-vă foarte bine la ce este aceasta - extrem de competitivă (în care va trebui să furați clienții de la alte companii) sau nedezvoltată (în care va trebui să investiți mult bani și timp, pentru a găsi primii clienți).

Să ne uităm la ambele opțiuni. În primul, va trebui să lupți cu principalii tăi concurenți și să-ți muști literalmente afacerea. O puteți face cu produse și servicii mai bune, servicii mai bune sau altceva, dar va dura timp. Opțiunea mai rapidă, pe care se opresc peste 80% din noile companii, este de a oferi prețuri mai mici. Câștigă rapid cote de piață, dar dispare la fel de repede când apare un nou jucător cu prețuri chiar mai mici. Nimeni nu beneficiază de acest război al prețurilor sau cel puțin nu participanții la el.

Dacă decidem să dezvoltăm o nouă piață de nișă, lucrurile devin o idee mai încet. Am avut norocul (sau ghinionul, în funcție de punctul de vedere) să încep afaceri pe piețe pe care literalmente trebuia să le particip la crearea lor. În 2011 nu s-a vorbit deloc de finanțe personale, nu au existat site-uri în limba bulgară pe această temă, iar oamenii au crezut că agenții de asigurări și intermediarii de credite erau consilieri financiari personali. În această situație, instruirea în managementul banilor și oferirea de consultații individuale plătite a fost considerată destul de exotică.

Cu mult efort și timp pe care l-am depus, această nișă a crescut și acum chiar și marile medii economice, cum ar fi Capital, Manager, Money.bg și altele, au secțiuni despre finanțele personale despre care am scris. În Asociația Bulgară a Consilierilor Financiari Personali lucrăm neobosit pentru a impune sfatul onest și imparțial al consilierilor financiari personali, care nu sunt legați de nicio instituție financiară, dar protejează interesele clienților lor.

Și în a doua activitate am fost un inovator. Am absolvit un program de coaching când cuvântul „coach” tocmai intra în țara noastră, iar coachingul financiar și de afaceri nici măcar nu exista. Lucrurile s-au schimbat și mulți oameni au aflat despre puterea acestei metode și că nu este doar o modă nouă, ci un set de tehnici și tehnici care ne ajută să creștem și să ne atingem obiectivele. Desigur, am devenit mai întâi convins de asta ca client.

Dacă trebuie să fac o comparație între cele două strategii (pentru a intra pe o piață veche sau nouă), prima ne poate aduce rezultate mai rapide, dar a doua este mult mai durabilă.

Oceanele albastre și roșii

Una dintre cărțile mele de afaceri preferate este Strategia Oceanului Albastru. Analogia pe care o fac autorii este că majoritatea antreprenorilor încearcă să intre în nișe foarte competitive în care trebuie să concureze cu alte companii pentru cota de piață. Astfel, sunt răniți în fiecare zi și apa din jurul lor devine roșu „sângeros”. Nu există concurență în oceanele albastre, deoarece suntem primii în ele și regulile jocului încă nu sunt clare. Dacă suntem suficient de buni și ne dezvoltăm în aceste ape fără concurenți, vom putea să ne menținem rolul de lider chiar și după intrarea de noi jucători.

Un exemplu al creării oceanului albastru este lansarea iPad-ului Apple. Înaintea lui, nu exista deloc o astfel de nișă de piață. Același lucru s-a întâmplat și cu iPhone-ul și, dacă ne întoarcem în istorie, vom găsi mai multe astfel de exemple. Partea bună a acestei strategii este că este posibil să nu fim inventatori sau mari inovatori, dar este suficient să îmbunătățim doar un element al unui model de afaceri existent. Companiile aeriene low-cost au făcut acest lucru prin simpla întrerupere a serviciilor, a alimentelor și a altor beneficii pentru pasageri. Acest lucru le-a permis să reducă drastic costul zborurilor. Richard Branson și compania sa Virgin fac același lucru - găsesc o industrie care poate fi îmbunătățită cu puțin efort și investiții și creează un nou ocean albastru.

Cum să ieși în evidență și să-ți faci propriul ocean albastru?

După cum am scris de mai multe ori, în Bulgaria nu există încă o concurență atât de mare și teribilă ca în majoritatea țărilor occidentale. Vă voi spune o poveste personală. Eu și soția mea am călătorit în Italia acum câțiva ani. Am mers într-un sat mic lângă Assisi. Am intrat într-un magazin în care o femeie foarte bătrână vindea articole croșetate manual, tradiționale pentru această regiune. Ea ne-a povestit în limba engleză pură despre istoria acestei tehnici, despre modul în care a învățat de la bunica ei, aceasta ne va aduce fericire și ce oameni celebri au cumpărat din lucrările ei (au fost și fotografii pentru dovadă).

După ce am cumpărat câteva lucruri, ea ne-a mulțumit și ne-a spus și recomandat următorul magazin, unde nepotul ei Antonio face cele mai bune prăjituri din Italia. Mergem și la el. Are aproximativ 50 de ani și ne arată exact cum face mari tentații de ciocolată, spunându-ne cât de bune sunt aceste produse și sănătoase, desigur. În timp ce lucra la Londra, Regina Angliei i-a încercat personal (îmi pare rău că nu ne poate arăta poza).

Cumpărăm tot felul de rămas bun și el ne spune că dacă nu încercăm cafeaua lui Josepe din cafeneaua de alături, parcă nu am fi fost în Italia. Mergem la el, desigur. Îmbrăcat imaculat cu un șorț negru, un italian, parcă scos dintr-o reclamă de cafea, ne servește cel mai bun espresso pe care l-am băut vreodată. Acest lucru merge cu o scurtă prelegere despre această băutură și despre cum să-i simțiți divinitatea deplină în doar câteva înghițituri. Îi mulțumim și plecăm.

Am cheltuit peste 50 de euro în toate cele trei locuri și ne-am oprit doar pentru apă minerală, pe care până la urmă nu am cumpărat-o niciodată. Și acest lucru se întâmplă într-un sat îndepărtat, nu în centrul unui oraș turistic. Cum îi putem învinge pe acești italieni, sau greci sau turci?

În Bulgaria este mult mai ușor să ieși în evidență. Chiar dacă serviciul în toate formele sale este îmbunătățit, vom avea mulți clienți. Ce se întâmplă dacă luăm un model de afaceri tradițional și schimbăm unul dintre elementele sale? Am auzit adesea că prietenii mei și-au lăsat mașina pentru reparații (în principal pentru ciocănit ușor și vopsire) și au călătorit cu mijloacele de transport în comun sau cu mașina soției lor, ceea ce creează neplăceri atât.

Ce putem îmbunătăți dacă avem un astfel de serviciu?

Putem lucra în principal sâmbăta și duminica, când lipsa unei mașini va crea mai puține probleme? Sau să lucrați noaptea și să reparați până dimineața cu echipamente mai bune de vopsire și uscare? Sau oferiți o mașină de schimb mai veche pentru câteva zile? Sau să luați mașina de acasă a clientului? Sau de făcut pe loc? Sau să o aibă în parcările mallurilor?

Pot oferi mai multe opțiuni, dar cel mai important lucru este ceea ce doresc clienții dvs. Pot fi sătui de companii tradiționale cu modele tradiționale de afaceri și produse tradiționale oferite într-un mod tradițional. Lumea este diferită acum și tradițiile nu sunt ceea ce erau înainte.