clienților

Cum se vinde?

De ce nu aveți numărul de clienți pe care îl doriți?

Răspunsurile la această întrebare ar putea fi foarte diferite și legate de poziționarea dvs. pe piață, utilizarea diferitelor canale de marketing sau incapacitatea de a închide întâlniri cu potențiali clienți suficient de des.

Cum se vinde chiar și atunci când clientul spune că prețul este ridicat

Îți spune vreodată un client:

„Prețul este ridicat”.

"Lucrez deja cu un alt concurent al tău."

De fiecare dată când auzim astfel de reacții de la un client, trebuie să știm că acest lucru înseamnă că nu am reușit să comunicăm suficient de puternic soluția pe care o dăm problemelor, nevoilor și dorințelor sale. Sau cel puțin nu am comunicat clar soluția pe care o caută clientul. Și acest lucru are legătură cu abilitățile noastre cum se vinde cu succes.

Și cum să vinzi cu succes?

Primul punct cheie este ceea ce vindem clientului.

Ce vindem și știm să vindem?

Ceea ce vând majoritatea întreprinderilor este o marfă. Vând „servicii de contabilitate”, „suplimente alimentare”, „produse cosmetice” etc. Problema este că sunt

servicii și produse pe care clienții noștri nu le caută cu adevărat.

Sunt sigur că ultima propoziție ți se pare ciudată. Cum se face că clienții nu caută produsele și serviciile noastre? Da, ei spun că sunt în căutarea acestor produse, dar în realitate înseamnă altceva. Și înțelegerea acestui „altul” este calea către aceasta cum se vinde mai cu succes.

Ceea ce caută de fapt clienții nu sunt „servicii de contabilitate”, „suplimente alimentare” și „produse cosmetice”, ci

soluții concrete la problemele lor.

Cum să vindeți o soluție clientului?

De exemplu, este foarte probabil ca clienții noștri să caute „liniște sufletească că totul din documentația mea este în regulă”, „sistem imunitar mai puternic”, „piele curată și netedă” etc. (în funcție de ceea ce vindem). Și dacă sunt în căutarea unei soluții la problemele lor, pentru a le vinde mai mult, trebuie să le oferim exact asta - o soluție.

Cum să vindem o soluție clienților noștri?

Totul începe cu poziționarea noastră pe piață.

Vedeți cum sunteți poziționat pe piață. Indiferent dacă vindeți un produs (cum îl numiți) sau o soluție. Probabil că veți dori să spuneți că vindeți o soluție. Și acest lucru poate fi așa, dar să verificăm:

Pentru a afla dacă vindeți cu adevărat un produs sau o soluție,

Atunci când clientul cumpără o soluție, nu se uită la preț.

uitați-vă la modul în care clientul decide să cumpere. Dacă criteriul principal este prețul produsului sau al serviciului, atunci nu vindeți o soluție, ci un produs. Atunci când clientul cumpără o soluție, nu se uită la preț. Pentru că cel mai probabil în acest caz în ochii lui prețul este mai mic decât rezultatul pe care se așteaptă să îl obțină din soluția problemei sale. Și asta înseamnă că acest client cumpără o soluție. Gândiți-vă la asta, atunci când cumpărăm o soluție la problema noastră, suntem deseori pregătiți cu orice preț ... atâta timp cât suntem cu adevărat convinși că vom obține soluția pe care o căutăm.

Următoarele 3 direcții sunt legate de aceasta cum se vinde în timpul întâlnirii comerciale cu clientul (fie prin telefon, online sau live).

Cum se vinde cu succes: conectarea cu clientul

Direcția № 1:
Conectarea cu clientul - primul factor major
cum se vinde cu succes.

Unul dintre cei mai importanți factori este modul în care vă conectați cu clientul. Indiferent de modul în care comunicați cu el (în direct, la telefon sau prin site-ul dvs. web), clientul nu va cumpăra dacă nu vă place și nu are încredere în voi. Acest lucru este predat în toate cursurile de vânzări și, de obicei, ceea ce li se spune oamenilor este să caute un subiect comun de conversație.

Da, găsirea unei teme comune este o modalitate de a vă conecta cu clientul, dar mulți specialiști în marketing nu înțeleg această strategie. Dacă începeți o conversație cu clientul pe un subiect care nu are nimic de-a face cu subiectul întâlnirii dvs. și această conversație durează prea mult, este mai probabil ca clientul dvs. să fi reușit să devieze subiectul .... ceea ce înseamnă că

Cum să vindeți: păstrați controlul conversației

a preluat controlul conversației pentru dvs. Aceasta nu este o conexiune!

Și cel mai probabil în acest caz nu veți putea încheia cu succes afacerea. Așadar, aveți grijă atunci când vă conectați cu clientul în acest fel.

Cum se vinde: comportament non-verbal

Una dintre cele mai rapide și mai eficiente modalități de a construi o relație cu un client este folosirea

comportamentul tău nonverbal:

limbajul corpului (postură, gesturi, expresie facială) și calitățile vocii (tonalitate, viteză, forță). Aceste elemente vă permit să contactați clientul foarte rapid în primele secunde ale conversației - când nu ați găsit încă un subiect comun de conversație. Conectarea în acest mod este una dintre cele mai puternice abilități pentru a vinde mai bine.

Direcția № 2:
Angajamentul clienților - al doilea factor principal
cum se vinde cu succes.

Cum se vinde cu succes: puneți întrebări

Aceasta este probabil cea mai importantă parte a întâlnirii comerciale. Aici trebuie să se întâmple două lucruri: să găsească nevoile, dorințele și problemele clientului și apoi - să-i ofere o soluție.

Prima parte este realizată prin adresarea de întrebări.

Și asta este ceva ce probabil ați învățat deja într-unul din antrenamentele comerciale prin care ați trecut. Cu toate acestea, cheia este care sunt aceste întrebări și în ce ordine le puneți - astfel încât să puteți afla cu adevărat de ce are nevoie clientul.

Cum vindeți: oferiți o soluție

A doua parte aici este legată de

prezentarea produsului sau serviciului dvs.

Dacă plecați de la nevoile clientului, este ușor să vă prezentați produsul exact ca o soluție la aceste nevoi. Și apoi oferiți o mulțime de beneficii (beneficii, nu caracteristici!) Clientului de ce este important să luați măsuri și să cumpărați.

Cum se vinde mai mult:
abilități pentru închiderea ședințelor

Direcția №3:
Cum se vinde mai mult -
abilități pentru închiderea ședințelor.

În sfârșit, este important să știți exact cum să închideți întâlnirea. Aceasta înseamnă să faceți una dintre următoarele:

A. Pentru a face o afacere chiar acum.

B. Aranjați o viitoare întâlnire sau convocați atunci când continuați întâlnirea comercială.

Dacă nu ai făcut A sau B, atunci nu ai închis. Și, desigur, între A și B, opțiunea A este extrem de preferabilă, atâta timp cât este posibil.

Trei abilități cheie care sunt practic cum să vinzi

Pentru a putea închide o întâlnire, aveți nevoie de ea

trei abilități cheie care stau la baza modului de a vinde:

  1. Cunoașteți și folosiți fraze de lucru pentru a finaliza întâlnirea.
  2. Faceți închiderea cu multă încredere (vocea dvs. ar trebui să pară și mai încrezătoare în această fază comparativ cu întâlnirea comercială anterioară).
  3. Să aibă un sistem de lucru cu care să depășească obiecțiile clientului. Înțelegeți că obiecțiile sunt naturale (cu toții suntem sceptici dintr-un motiv sau altul) și, în același timp, dacă aveți o abordare viabilă pentru a face față acestora, acestea sunt cea mai bună șansă de a încheia afacerea.

Cum se vinde: vânzarea unei soluții este ușoară

Închiderea este de obicei o fază în care mulți proprietari de afaceri și comercianți au dificultăți. Acesta este momentul întâlnirii în care nu știu cum să ceară o afacere sau nu vor să o facă pentru că sunt îngrijorați. Adevărul este, totuși

dacă vindeți o soluție, închiderea este ușoară.

Este pur și simplu o consecință logică a tot ceea ce ați realizat înainte în cadrul întâlnirii.

În concluzie, dacă ne poziționăm produsul ca o soluție și apoi urmărim cei trei factori cheie ai modului de a vinde cu succes, am putea încheia multe alte oferte.

Spuneți-mi ce părere aveți despre strategiile pe care vi le-am împărtășit despre cum să vindeți mai mult. Derulați în jos și lăsați comentariul.