Sugestia este înțeleasă ca o modalitate de influență psihologică în principal asupra proceselor emoționale și volitive, bazată pe percepția necritică și acceptarea de către individ a informațiilor intenționate, în care nu există dovezi, ci doar concluzii gata. Influența prin sugestie vizează în primul rând slăbirea percepției și gândirii critice, bazată mai mult pe impactul asupra sentimentelor. Se efectuează cu un control volitiv redus și este facilitat de incertitudine și incertitudine.

sugestie

Sugestia se poate baza pe conținutul și forma informațiilor date sau pe combinația acestora. Sugestia bazată pe conținut este exprimată printr-o influență conștientă intenționată prin vorbire, prin selecție specifică și combinație de argumente, cu efect emoțional sporit. Sugestia bazată pe formular este legată de modul în care este prezentat mesajul. Atât expresiile faciale, gesturile și posturile sunt importante aici. Cu utilizarea cu îndemânare a unor astfel de mijloace de sugestie, cum ar fi intonația adecvată a vocii, fraze puternice, pauze bine judecate și accente psihologice, anumite stări emoționale pot fi instilate subordonaților pentru a atinge obiectivele. În acest fel, se poate sugera bucurie, furie, euforie, ascultare, frică etc.

Eficacitatea sugestiei depinde de următorii factori:


  1. Persoana care influențează

    • statutul și autoritatea sa socială;

    • caracteristici volitive și intelectuale;

    • capacitatea de a obține succes și de a inspira optimism;

    • capacitatea de a construi mesajul - argumentare, componente emoționale;

    • capacitatea de a crea stimulente suplimentare pentru impact - încredere.

  2. Persoana afectată

  • starea emoțiilor, stresului, tensiunii, fricii, deznădejdii;

  • semnificația ridicată a problemei și așteptările pozitive;

  • stima de sine scazuta, lipsa de incredere;

  • credință necritică în autoritate.

3. Natura relației dintre cele două părți.
Impactul prin utilizarea forței în relații

Construirea unor relații optime între manageri, colegi, subordonați necesită și abilități de influență prin utilizarea forței în relații. Managerii nu ar trebui să asocieze în mod automat autoritatea formală pe care o dețin cu posibilitatea de a folosi forța în orice caz de dezacord. Uneori cealaltă parte poate fi mai puternică, chiar dacă este mai mică în ierarhie. Aceasta înseamnă că diferiți oameni au putere în relații diferite, în funcție de situație

Utilizarea forței depinde de următorii factori:

- plauzibilitatea celui care arată putere;

- nevoile, motivele, atitudinile celui căruia i se aplică forța;

-capacitatea de a folosi forța.

Credibilitate. Verosimilitatea celui care arată putere se exprimă în a lui convingere personală, că ceea ce dorește este legal, corect, că lucrurile trebuie să fie atât de hotărâte. Uneori, oamenii se abțin să folosească forța în relațiile lor cu ceilalți, deoarece nu sunt încrezători sau nu vor să își asume riscuri. Când o persoană este convinsă că lucrurile ar trebui să fie așa cum le dorește, este gata să își asume riscuri. Cel care nu folosește niciodată forța nu poate fi puternic.

În al doilea rând, plauzibilitatea depinde de perseverenţă. Pentru a obține influență prin utilizarea forței, liderul trebuie să aibă o politică clară și să adere la ea. O politică dură întărește legitimitatea cererii și creează un sentiment de vinovăție în cealaltă parte, dacă nu a îndeplinit ceea ce este necesar, formează o nevoie de ajustare.

Credibilitate cu conectează și cu stilul de comportament autoritar. Nu putem vorbi de influență prin forță dacă comportamentul nu radiază putere și forță. Puterea se câștigă demonstrând puterea. Arătându-ne puternici, insuflăm altora o percepție și o atitudine corespunzătoare. Pentru a realiza stilul de putere este necesar:


  • deținerea informațiilor necesare, analiza problemei, idei care trebuie utilizate într-un moment favorabil;

  • comportamentul de a fi calm, radiant de putere și putere (posturi, gesturi, expresii faciale);

  • a vorbi fără griji;

  • să propună inițiative în ceea ce privește agenda, prioritățile, propunerea de soluții rapide, criterii pentru formularea la timp a ideilor.

Nevoi, motive și atitudini . Utilizarea forței în influențarea celorlalți trebuie adaptată la caracteristicile lor personale. Orice recompensă sau pedeapsă are efect dacă cel către care este îndreptat are nevoi și atitudini care ar fi satisfăcute prin recompense sau nu ar fi satisfăcute prin pedeapsă.

Folosirea forței necesită cunoașterea nevoilor oamenilor de putere și atitudini. În ceea ce privește nevoia de putere, oamenii ar putea fi împărțiți în două grupuri. Un grup recunoaște utilizarea forței ca o modalitate de a construi și menține relații. Unii autori cred că cei care folosesc forța în relațiile lor cu alții au o nevoie mai mare de forță împotriva lor. De exemplu, oamenii ambițioși sunt mai predispuși să respecte ordinele, deoarece recunosc ierarhia prin care își pot atinge obiectivele. În acest scop, se utilizează simboluri de stare, titluri, titluri.

Al doilea grup de oameni se caracterizează printr-o nevoie redusă de forță. Nu simt nevoia să folosească forța asupra celorlalți și nu acceptă forța asupra lor. Este vorba de persoane cu un grad ridicat de autonomie și independență. Aplicarea forței acestor oameni poate duce la reacții și comportamente imprevizibile. Acestea trebuie tratate prin alte metode precum persuasiunea, argumentarea etc.

Folosirea forței reprezintă un pericol de afectare a stimei de sine a altora. Uneori sunt provocate insulte fără sens și inutile care acționează împotriva intereselor personale. Afectarea stimei de sine și a stimei de sine a oamenilor îi poate face să fie supărați pe manager și organizație și să îi îndrepte spre rău, de exemplu, reputația companiei.

Abilitatea de a folosi forța. Înainte de a trece la influențe puternice, managerul trebuie să răspundă la întrebarea dacă dorește și este pregătit pentru asta. Nu trebuie utilizate influențe puternice dacă:

- latura mai slabă este vizibilă;

- rezultatul va fi zero. Apoi se caută alte oportunități de care ambele părți ar beneficia.

Atunci când decideți să folosiți forța, trebuie să luați în considerare ce surse de forță pot fi utilizate. Sursele de putere pot fi:

-poziții în organizație - capacitatea de a emite ordine, directive, de a stabili remunerația și de a aplica sancțiuni;

- calități personale - nu toată lumea are calități personale pentru o influență puternică asupra celorlalți;

- informații deținute, contacte personale etc.

Uneori, sub influența emoțiilor, oamenii nu pot alege sursa potrivită de putere pe care să o folosească într-un caz dat. Prin urmare, trebuie luați în considerare o serie de factori, cum ar fi:

1. Care va fi reacția celeilalte părți - dacă se va supune presiunii sau va pleca.

2. Corectitudinea forței aplicate - modul în care acest act va fi adoptat de un terț important.

3. Ce schimbări pe termen lung sunt necesare și se vor realiza în acest fel. De exemplu, amenințările au un efect pe termen scurt, iar impactul lor scade în timp

4. Dacă sursa specială de putere ar trebui utilizată sau păstrată ca mijloc de menținere a dependenței celeilalte părți. De exemplu, atunci când sursa de putere este informația deținută - după ce este comunicată, aceasta încetează să mai fie un mijloc de influență.
Întrebări și sarcini

1. Cum diferă influența și puterea în organizație? În ce privințe seamănă între ele?

2. Luați în considerare cele cinci baze de putere descrise de French și Raven. Dați exemple despre modul în care managerul le poate utiliza pe fiecare pentru a crește productivitatea grupului de lucru.

3. Pe baza tipurilor de impact asupra managementului prezentate, indicați cel puțin trei cazuri de aplicare a acestora.