Și poveștile despre startupuri trezesc întotdeauna admirație, inspirație, speranță și romantism că inovația se poate întâmpla într-un mod relativ natural. Faptul că giganții tehnologici cu estimări de piață de aproape un trilion de dolari, cum ar fi Apple, Microsoft, Facebook, Uber, PayPal și multe altele sunt exemple luminoase de succes spectaculos, a început aproape de la zero, dar în cele din urmă a transformat nu numai piața, ci și mod de viață. Folosindu-i ca inspirație, mulți antreprenori încearcă să meargă pe drumul lor.

techtrends

Startup-urile au și secretele lor întunecate. Există oi negre care pătează numele industriei și incită la scepticism cu privire la oamenii din afara ei. Acestea reamintesc bine că inovația nu trebuie să se întâmple „cu orice preț”, iar modalitățile de a căuta finanțare trebuie să aibă propriul cadru moral și urmărire.

Exemplul de peste ocean

Cel mai izbitor exemplu din Silicon Valley este Theranos. Povestea în sine este unică și este relatată foarte bine în documentarul HBO despre ea. Pe scurt, antreprenorul Elizabeth Holmes are o idee de a face teste de sânge care pot fi făcute chiar acum, fără disponibilitatea echipamentelor de laborator. A strâns mai mult de 600 de milioane de dolari în finanțare, cu investitori, inclusiv nume mari precum Rupert Murdoch, Carlos Slim și familia Cox. Se pare că Theranos nu are propriul produs, milioane de dolari se scufundă în încercări nereușite de a dezvolta tehnologia. Problema este că merg și mai departe în a acoperi minciuna. Compania s-a prăbușit după dezvăluiri în Wall Street Journal.

Bulgaria are acum în mod oficial propriul său exemplu - startup-ul Novanor, fondat de celebra fostă prezentatoare TV și cântăreață Lilyana Deyanova (cunoscută sub numele de Lily de la MM sau Lilana). Compania, împreună cu alte câteva companii afiliate, atrage aproape 21 milioane BGN de ​​investiții și finanțare riscante în cadrul proiectelor europene. Bineînțeles, comparația directă cu Theranos este puțin exagerată, rezultatul final fiind destul de similar. Pe lângă diferențele de scară, Novanor reușește să aibă unul destul de reușit din aproape o duzină de produse. După weekendul de 25 și 26 aprilie, au ceva în comun. Adică, fondatorii ambelor companii au fost arestați de autoritățile competente pentru abuz. De asemenea, istoria tinerilor antreprenori bulgari este la fel de interesantă și complicată ca și cea a lui Theranos.

În Bulgaria, situația cu Novanor poate servi ca o veste îngrijorătoare pentru ecosistemul de startup local. Mai ales în dorința organizațiilor de sucursale și a mai multor companii de a permite companiilor nou-înființate achizițiile publice ale administrațiilor de stat și municipale. Aceste cereri s-au intensificat în urma pandemiei coronavirusului și a măsurilor propuse pentru susținerea startup-urilor. După cum vom vedea cu exemplul cu Novanor, ideea ca astfel de companii să preia achizițiile publice este foarte riscantă și pune rezultatele finale la îndoială.

La început a fost Nove Porte

Duo Lilyana Dimitrova și Martin Dimitrov și-au început luminoasa activitate antreprenorială prin fondarea companiei 2 M L (TML). La ea va participa și Marieta Bencheva, care va părăsi compania în 2019, și vom vedea potențialul motiv. Compania se află în centrul următoarelor proiecte de afaceri pe care cei doi tineri antreprenori le încep. Nove Porte a fost fondată în 2013 cu proprietarul 2 M L. Activitățile ambelor companii sunt similare - în principal dezvoltarea, distribuția și vânzarea de software și sisteme de informații.

Imediat după aceea, au început primul lor produs - portalul de modă TrendHattan, precum și căutarea de finanțare. În calitate de prim investitor, aproape imediat, răspunde fondului Eleven, care investește 50.000 BGN (25.000 EUR) împotriva unei acțiuni de 8% în Nove Porte. După puțin peste un an, proiectul a fost pus pe bușteni, iar compania și-a transferat toate resursele către o altă idee.

Nașterea sistemelor Novanor și Lima

Afacerea a fost reluată în primele luni ale anului 2015. Apoi, Nove Porte a fost redenumită Novanor („Novanor”), iar la mijlocul anului, compania căuta în mod activ clienți pentru noul său sistem Lima. Are trei module - Lima GIS, Lima Smart Transport și Lima Digital Passport.

Primul este un sistem de informații geografice sau GIS. Prin intermediul acestuia, diferite straturi de informații sunt suprapuse pe anumite hărți digitale. Acest lucru se face prin conectarea la o anumită bază de date. Straturile în sine pot avea, de asemenea, o varietate de aplicații. Cele mai simple exemple de astfel de sisteme GIS sunt Google Maps și decizia ESRI de a urmări coronavirusul în Bulgaria.

Celelalte două module sunt destul de complementare. Lima Smart Transport optimizează rutele pe baza datelor primite de GIS. În timp ce Lima Digital Passport, permite utilizatorilor să marcheze diverse obstacole pe drum (de exemplu gropi, reparații sau accidente de circulație).

Prima achiziție publică

Transformarea Novanor coincide perfect cu achizițiile publice ale Agenției de Infrastructură Publică (RIA) pentru construirea unui sistem informațional de monitorizare a traficului inteligent. Valoarea sa totală este de 5,6 milioane BGN, iar fondurile sunt furnizate în cadrul programului european „Asistență tehnică”. Scopul întregii sarcini este de a construi camere pentru numărarea și monitorizarea traficului, conectându-le într-un singur sistem și altele.

Una dintre poziții este pentru crearea unei aplicații mobile cu care cetățenii să poată utiliza în timp real informațiile de care au nevoie. Numai valoarea sa este de 751 mii BGN fără TVA și a fost câștigată de compania de software Descartes. La prima vedere, nu are nimic de-a face cu ecosistemul de pornire. Voalul începe să crească atunci când este prezentată noua aplicație. La aceasta a participat Lilyana Deyanova, iar funcțiile în sine au fost prezentate de Martin Dimitrov. Cei doi sunt prezentați pur și simplu ca „consultanți” la Descartes. Aplicația RIA în sine se numește ... Lima.

Cu ajutorul căruia se poate stabili că adevăratul executant al sarcinii este Novanor, deoarece aceștia aveau deja un produs finit (sau relativ terminat) în momentul plasării comenzii. Rolul lui Descartes este de a aplica în numele lor din cauza limitărilor din Legea achizițiilor publice, care exclud participarea întreprinderilor noi fondate recent sau cu resurse financiare insuficiente. Cu această mișcare, aceste texte sunt ocolite, iar Novanor se îndreaptă spre sarcinile apetisante ale statului. Oficial, ambele companii neagă acest scenariu, dar există suficiente indicații că exact acest lucru s-a întâmplat în practică.

Dezvoltarea aplicației în sine de la zero necesită de multe ori mai puține resurse financiare decât comanda pentru 751 mii BGN. În ancheta mea pentru Capital în 2015, nu am ajuns niciodată la o evaluare consecventă a experților, dar pentru întreaga misiune (cu servere, baze de date etc.) a variat între 20.000 și 100.000 BGN. Sau între 2,6% și 13% din total.

Singura conexiune indirectă cu Vasil Bozhkov

Conexiunea personală dintre cei mari și cei căutați recent de omul de afaceri al autorităților bulgare Vasil Bozhkov și Lilyana Deyanova s-a bazat întotdeauna doar pe nivelul „legendei urbane”. Fără dovezi reale, documente sau fotografii. Achizițiile publice pentru Lima sunt singurele indirecte care pot fi făcute între cele două.

Descartes este deținut de Wabo Systems și Video Bet. Prima companie este controlată în întregime de Nove Internal, care este deținută 100% de Vasil Bozhkov. Omul de afaceri însuși avea atunci un interes pentru construcția de drumuri și includerea afiliatului său în aplicația RIA părea o mișcare logică.

O altă asociere indirectă între cei doi se poate face cu prenumele lui Novanor - Nove Porte. Majoritatea companiilor sub pălăria lui Bozhkov folosesc cuvântul Nove, inclusiv enigmatica Nove Holding. Deși omul de afaceri nu l-a controlat niciodată pe Nove Porte, acesta este al doilea semnal în această direcție.

Sfârșitul impersonal al Lima

Produsul final Novanor pentru RIA nu este la un nivel ridicat. În realitate, folosește interfața de programare Google Maps, pe care sunt actualizate straturile de informații pe care RIA trebuie să le trimită. După lansarea în magazinele de smartphone-uri online, Lima este un buggy, nu include date de la agenție sau ajung cu câteva zile târziu. Informațiile despre trafic nu provin din sistemele construite de „Kontrax”, ci sunt extrase din Google Maps.

Câteva luni mai târziu, situația a fost reparată și Lima a funcționat, dar valoarea sa adăugată nu a fost mult mai mare decât cea a Google Maps, de exemplu. Deși prețul de 751 mii BGN include menținerea aplicației pentru o perioadă de trei ani, actualizările la aceasta sunt minime după primele câteva luni.

Rezultatul final este vizibil în 2018. Apoi, sprijinul Lima expiră, iar Descartes dorește să continue un „preț extrem de ridicat”. De obicei, practica comercială de a da valori foarte mari este fie menținerea unei marje mari, fie abandonarea clientului din acest proiect. Dacă Lima a fost dezvoltată de Novanor, atunci șansa de a fi a doua opțiune este foarte mare, deoarece compania se concentrează pe alte dezvoltări. Astfel, soarta aplicației este predestinată - nu este activă în Google Play, iar versiunea online funcționează doar până la pagina de titlu.

Ploaia aurie din fondurile UE

Fondurile alocate din achizițiile publice pentru Lima nu rămân neutilizate. Resursa este imediat valorificată în implementarea primei lor comenzi din fonduri europene. Novanor a fost însărcinată să livreze noi soluții software inteligente către soluțiile ICT în 2016. Valoarea convenită a contractului este de 749,8 mii BGN, iar programul este „Inovație și competitivitate”. Unul dintre cei arestați în acțiune este managerul soluțiilor ICT - Alexander Angelov. Un alt element este acela că adresa înregistrării companiei coincide cu cea a lui Descartes, care poate fi percepută ca o potențială nouă conexiune indirectă cu Vasil Bozhkov.

Se utilizează fonduri europene, iar compania solicită alte două proiecte în 2017. Cel mai mare valorează 1.378 milioane BGN, întrucât 966,9 mii BGN sunt furnizați cu bani de la Bruxelles, restul - finanțare proprie. Este vorba despre construirea unei soluții software pentru identificarea automată a problemelor din rețeaua rutieră, descrisă ca o „inovație de la Novanor”. Proiectul seamănă în mod suspect cu unele dintre modulele primului Lima. A fost implementat din nou în cadrul „Inovației și competitivității”. În cadrul aceluiași program, compania a solicitat, de asemenea, îmbunătățirea „capacității de management”, deoarece fondurile europene plătite s-au ridicat la 388 mii BGN.

Aceste proiecte se simt imediat în compania principală. În 2016, Novanor și-a extins echipa și a deschis un birou (care poate înregistra o companie) în Michigan, SUA. Un an mai târziu, Martin Dimitrov a intrat pentru prima dată ca acționar majoritar direct. În august 2018, capitalul companiei a fost ridicat de la 1.000 BGN la 21.000 BGN, cu 20.000 BGN plătiți de tânărul antreprenor. O lună mai târziu, Martin Dimitrov a cumpărat acțiunile Eleven. Astfel, deține 95,6%, iar Intelinor - 4,4%. Cu toate acestea, Lilyana Deyanova rămâne managerul Novanor.

Succesul Civi ...

În total, acest lucru oferă o dimensiune pozitivă nu numai în banii strânși, dar începe să dea rezultate și în produse. Acest lucru ne aduce în 2018, când Novanor lansează cea mai bună soluție de lucru - aplicația mobilă Civi. Scopul său este de a fi un mediator digital între cetățeni și municipalități în rezolvarea diferitelor probleme sociale. Ideea este să fim primii care își transmit semnalele prin intermediul acestuia și să obținem astfel nu numai o vizibilitate mai mare, ci și să avem trasabilitatea acțiunilor autorităților locale.

Rolul principal în Civi este jucat de Martin Dimitrov, care intră în centrul atenției. Aplicația se dovedește eficientă pentru rezolvarea unor probleme și are potențial de dezvoltare. Aproape imediat după lansare, Novanor a atras 10 milioane de dolari din fonduri de investiții din SUA. Exact care dintre ele, nu există informații oficiale. Nu există nicio schimbare de proprietate înregistrată în registrul comercial, cel mai probabil realizată prin intermediul unei companii americane. Ideea este ca Civi să fie adaptat și lansat în Statele Unite.

Succesul personal a urmat pentru Martin Dimitrov, primind un certificat pentru Premiul John Atanassov de la președintele Republicii Bulgaria în același 2018. Premiul se află în subcategoria „Contribuție publică ridicată” și a fost acceptat în comun de Lilyana Deyanova. Premiul a fost folosit destul de agresiv un an mai târziu în promovarea următoarei lor companii Teletoll, dar despre asta vom vorbi mai jos. Martin Dimitrov, de asemenea, intră în clasamentul Forbes Bulgaria 30 sub 30, pentru tinerii oameni de afaceri de succes din țară.

... Și micul său secret

C ivi arată ca un produs grozav, până când ne uităm la operațiunile mai complexe ale tinerilor antreprenori. În 2016, a fost fondat Grupul Novanor, cu Lilyana Deyanova și Martin Dimitrov în calitate de coproprietari. Compania nu este prezentă în spațiul online, deoarece singurele informații sunt despre un proiect european. Este legat de dezvoltarea unui sistem de avertizare timpurie pentru cutremure AlarmQuake și finanțat cu 388,9 mii BGN de ​​la Bruxelles. O aplicație cu același nume este disponibilă în magazinul zon Amazon, cu gigantul de internet ca editor, iar data publicării este 2017, care coincide cu data achizițiilor publice.

Mai importantă este o altă companie afiliată - 2 Creative. Aceasta este o companie mai concentrată pe design, la care Martin Dimitrov deține inițial o cotă de 47%. De asemenea, compania a solicitat finanțare în cadrul programelor europene și a primit una în valoare de 487,9 mii BGN în cadrul deja cunoscutului nostru „Inovație și competitivitate”.

Mai interesant este proiectul în sine, cu care îl câștigă. Este „dezvoltarea unui serviciu inovator pentru nevoile cetățenilor de semnalizare automată a neregulilor din mediul urban către municipalități și instituții Serviciul de asistență cetățenească - inovație de produs de la 2Creative”. Descrierea este exact aceeași cu aplicația Civi Novanor. Chiar și puteți vedea cum s-a format numele său dacă ia prima și ultima două litere ale numelui lung pe care 2 Creative îl reprezintă. Banii au fost absorbiți la scurt timp după ce în iulie 2018 a fost anunțată investiția SUA în Novanor.

Este greu de spus dacă acest proiect investighează urmărirea penală împotriva lui Lilyana Deyanova și Martin Dimitrov și motivul arestării lor, deși ridică cele mai multe întrebări. Informațiile oficiale ale acuzării de stat indică o versiune ușor diferită. „Mai multe companii controlate de grup (majoritatea fără afaceri reale) au absorbit fonduri în cadrul programului, declarând achiziționarea aceluiași software de către o persoană juridică înregistrată în străinătate - care, de asemenea, nu a desfășurat activități comerciale.” Ceea ce înseamnă că pot exista nereguli în alte proiecte ale întreprinderilor afiliate.

Până în prezent, ceea ce putem învăța din datele disponibile oficial este că, prin intermediul companiilor afiliate, tinerii oameni de afaceri oferă finanțare cu fonduri europene pentru 2,98 milioane BGN, aproximativ 18 milioane BGN investiții riscante din Statele Unite și probabil câteva sute de mii de leva în achiziții publice, de-a lungul aplicației Lima.

Teletoll în iadul e-vinietelor

În timp ce lucrările la Civi sunt în plină desfășurare, Martin Dimitrov și Lilyana Deyanova vizează din nou achizițiile publice. De data aceasta este un alt proiect RIA - o platformă pentru vânzarea online a vinietelor electronice. Agenția caută o companie prin al cărei portal să vândă taxe digitale pentru drumurile bulgare. Calculele preliminare arată că un total de 1,3 miliarde BGN trebuie să treacă prin sistem, iar compania care operează va putea încasa până la 7% comision. Care sunt venituri potențiale de 91 milioane BGN.

Ideea este ca acest lucru să fie realizat de mai multe companii. Primul care primește acest drept este Intelligent Traffic Systems (ITS). Duo-ul de antreprenori, prin Intelinor, a fondat compania Teletoll în februarie 2019, împreună cu Infosystems International. Compania oferă apoi soluția sa de a oferi noile e-vinete.

În mai 2019, Teletoll a acuzat RIA că a întârziat în mod deliberat aprobarea lor ca operator de sistem, făcând ITS un monopolist de piață de facto. Noua companie susține că este printre primele care depun documente, dar nu au fost procesate de luni de zile. Potrivit acestora, motivul constă în faptul că ITS este un partener bulgar cu Kapsch austriac, care construiește întregul sistem de taxare în țară.

În iunie a acelui an, RIA a respins cererea Teletoll, declarând-o incompatibilă cu sistemul de taxare al agenției. După aceea, compania a depus o plângere la parchet și la Uniunea Europeană cu privire la abuzurile asupra conducerii sale. În presă, Martin Dimitrov a comentat că s-a exercitat presiune administrativă pentru a refuza să fie furnizor de vinete electronice. Dezvoltarea finală rămâne neschimbată.

Schimbări de straturi

M artin Dimitrov și Lilyana Deyanova își redistribuie participarea la companii. Pentru Novanor am descris deja modificările, dar există unele în Intelinor. În iulie 2019, Marieta Bencheva și-a transferat partea în compania Lilyana Deyanova. Momentul coincide cu escaladarea conflictului dintre Teletoll, în care Intelinor deține 70% și RIA.

Mai interesante sunt schimbările din cele două companii afiliate cu câțiva ani mai devreme. În primul rând, la sfârșitul anului 2016, Martin Dimitrov a renunțat la 47% din acțiunile din 2 Creative. Această acțiune este precedată de câteva luni, finanțarea europeană primită pentru dublul Civi. În 2017, Lilyana Deyanova s-a retras din Grupul Novanor, transferând cea mai mare parte a acțiunii sale către Martin Dimitrov.

Se poate specula despre ce au fost făcute aceste schimbări. Primul din Intelinor se datorează cel mai probabil conflictului cu RIA și Teletoll. Al doilea în 2 Creative este de a reduce conectivitatea companiei cu Novanor și Civi. În timp ce aceasta din urmă este mai degrabă retragerea treptată a Lilyanei Deyanova din cele două companii Novanor.

Lectiile

Indiferent de dezvoltarea istoriei celor doi antreprenori de acum înainte, pot fi învățate mai multe lecții. Cel mai important lucru este să poți aborda atât start-up-ul critic, cât și încurajatorul. Unele dintre ele au într-adevăr potențial și idei, precum și sunt utile pentru afaceri, stat și societate. Este necesar un filtru direct și sobru care să poată oferi cu adevărat o astfel de schimbare, precum și cele care sunt pur și simplu în scopul absorbției unor mijloace. Cheia este controlul și monitorizarea implementării soluțiilor inovatoare, precum și exact modul în care sunt cheltuite investițiile atrase. Ceva care se aplică nu numai investitorilor riscanți, ci și proiectelor europene de finanțare și achiziții publice.

Chiar și în istoria Novanor există un exemplu atât de pozitiv - în esență, Civi este un produs destul de bun. Problema este modalitatea de a ajunge la ea. În mod specific pentru Civi, acesta este plin de achiziții publice, finanțare europeană și riscantă și o serie de produse eșuate care se scufundă fără glorie. Practica în sine, ca să spunem ușor, „dansează” la marginea legii.

Al treilea este că startup-urile din primele câteva faze ale existenței lor nu ar trebui să fie admise la achiziții publice, în ciuda presiunii organizațiilor din industrie în această direcție. Produsele pot fi la fel de inovatoare și interesante pe cât de riscante de implementat. Aceasta nu înseamnă că instituțiile ar trebui să le ignore, ci trebuie doar să creeze alte mecanisme de testare și integrare a acestora în deciziile publice. Există exemple destul de bune din afaceri care funcționează într-un mod similar.