Cum să supraviețuiești cu un mic magazin de cartier pe vremea imenselor supermarketuri și lanțuri de retail?

unor

Avantaje competitive.
Abordarea agresivă a marilor lanțuri de retail și supermarketuri pare să lase din ce în ce mai puțin spațiu pe piață pentru magazinele de cartier mici. Dar au avantaje competitive incontestabile. Ce sunt și cum să le folosim? Lanțurile de comerț cu amănuntul colectează în prezent aproximativ 1/3 din banii consumatorilor. Restul de 2/3 merg (deocamdată) la micile magazine individuale.

Avantajele lanțurilor de retail.
Piața cu amănuntul din țara noastră se dezvoltă conform schemei tipice pentru întreaga lume - în marile orașe supermarketurile cresc ca ciupercile după ploaie și atrag clienții micilor magazine. Prețurile mici, o gamă largă și condiții de cumpărături mai confortabile sunt folosite ca momeală. Desigur, nu toată lumea poate supraviețui în lupta împotriva mastodonților de pe piață.

Avantajul magazinelor de cartier.
Multe magazine mici se închid imediat ce apare un lanț mare de magazine alături. Dar practica mondială arată că coexistența pașnică între tineri și bătrâni este destul de posibilă. Asa numitul în vest, magazinele de convenții au o serie de avantaje față de omologii lor mai mari. Cea mai importantă dintre ele este apropierea teritorială de cumpărători. Estimările comercianților arată că, dacă trebuie să călătoriți mai mult de 10 minute la supermarket, majoritatea oamenilor preferă să cumpere din magazinul din cartier.


Care oameni și de ce fac cumpărături în magazinele mici din cartier?

Produse pentru consum imediat.
O chitanță medie într-un magazin mic variază de la 7-8 până la 12 - 15 BGN. Pentru ca proprietarul unui astfel de magazin să satisfacă cel mai bine nevoile clienților, forțându-i să cheltuiască mai mult, este foarte important pentru el să înțelege cine cumpără cu el și de ce. Primul grup de clienți sunt cei care iau ceva pentru consum imediat. De regulă, aceștia sunt tineri - elevi, studenți, care cumpără alimente sau băuturi.

Produse perisabile.
Al doilea grup sunt cei care o dată pe săptămână cumpără majoritatea bunurilor de care au nevoie de la un supermarket, iar în magazinele din cartier cumpără produse perisabile - pâine, lapte, fructe, legume, carne. Al treilea segment este consumatorii, care își fac toate cumpărăturile din magazinele de cartier. Așa sunt oamenii fără mașină, pentru care este incomod să călătorească la hipermarketuri îndepărtate. Acest grup include, de asemenea, pensionari, oameni muncitori (care nu au timp pentru cumpărături pe termen lung).


Organizarea unui mic site comercial.

Formarea sortimentului.
Acum este mai ușor, în funcție de ce grup de clienți predomină în jurul magazinului, să formezi gama magazinului. Nu ar trebui să concurezi cu marile magazine aglomerând rafturile magazinului tău cu bunuri. Uneori, într-un astfel de magazin puteți număra o varietate incalculabilă din aceeași gamă, cu condiția să fie suficiente 3-4 tipuri. Aceasta se numește utilizarea nerezonabilă a spațiului comercial.

Gradul de diversitate.
Pentru a satisface nevoile clienților săi, este suficient să încărcați până la 3 tipuri de produse din același grup într-un magazin de cartier, dar pe segmente de preț diferite, cu o gamă medie de aproximativ 3000 de articole pentru un magazin cu o suprafață de 120 - 150 de metri pătrați. Prin urmare, scopul nu este de a priva cumpărătorul de cumpărăturile sale cu ridicata săptămânale, atunci când poate merge în siguranță în jurul căruței, umplându-l cu diverse mărfuri.

Scopul micului magazin.
Scopul micului magazin este diferit - de a permite oamenilor să facă cumpărături mici rapid. Prin urmare, un astfel de magazin trebuie încărcat doar cu 2500 - 3000 dintre cele mai căutate, ușor de recunoscut și de calitate (pentru comparație - Metro acceptă gama de 30.000 de unități). Pentru a determina de ce produse consumatorii nu se pot lipsi, se efectuează o analiză sau un sondaj de vânzări.

Chestionar pe categorii de produse.
Tot ce trebuie să faceți este să compilați un chestionar simplu în mai multe categorii de produse și să cereți clienților să îl completeze, mulțumindu-le pentru participarea cu mici cadouri. Este un adevărat lux să permiți mărfurilor care se mișcă încet să ocupe rafturile din magazinul tău. Cercetările arată că multor oameni nu le place să viziteze magazinele din cartier doar pentru că totul este aglomerat și greu de găsit. În majoritatea cazurilor, puteți reduce până la 30% din gama și acest lucru va aduce beneficii numai magazinului dvs.

Organizarea stocurilor.
Cantitatea mare de produse prost vândute mărește stocurile magazinului. Acest lucru necesită o creștere a spațiului de depozitare, înghețează fondul de rulment, unele produse se strică sau se risipesc. În plus, cu o gamă prea largă, nu veți putea cumpăra cantități mai mari din cele mai circulante bunuri, utilizând în același timp reduceri de cantitate. În schimb, organizația competentă în domeniul logisticii vă va permite să eliberați spațiu de vânzare cu amănuntul, să vă rulați rapid banii și să aveți întotdeauna produse proaspete în vânzare, pe care cumpărătorii le apreciază în mod special.

Aveți nevoie de spațiu de stocare?
Într-un magazin de cartier eficient, nu ar trebui să existe practic niciun spațiu de depozitare și 80-90% din suprafața totală ar trebui să fie destinată spațiului comercial. Tehnologia informatică este utilizată pe scară largă în multe magazine de cartier din Vest, iar procesul de cumpărare a bunurilor este complet automatizat. La început, trebuie să determinați doar când veți comanda următorul lot - de exemplu, în Japonia, atunci lipsesc 30 de articole din 3000. Acest lucru vă permite să mențineți întotdeauna un interval stabil, ceea ce crește loialitatea clienților dvs.

Specializare îngustă.
Oamenii trebuie să fie convinși că, venind la magazinul dvs., veți putea cumpăra întotdeauna produsele obișnuite. O opțiune bună pentru formarea gamei micului magazin este specializarea îngustă. Nu ar trebui să copiați gama de puncte de vânzare învecinate. Acest lucru nu face decât să intensifice concurența. Dacă magazinul de alături este puternic în carne, puneți accent pe pește, oferind consumatorilor mai multe opțiuni decât ar găsi chiar și într-un supermarket sau în orice alt magazin din vecinătate. Dacă te gândești la asta, vei fi convins că există o mulțime de logică în acest sens. Și îl puteți verifica cu ușurință.


„Timpul înseamnă bani!” Se aplică de regulă magazinului din cartier.

Economisi timp.
Economisirea timpului pentru cumpărături este un factor foarte important care poate fi folosit cu încredere ca avantaj competitiv față de magazinele mari. Pentru a cumpăra un pachet de lapte în supermarket, trebuie să faceți o călătorie întreagă la magazin, apoi de la intrarea acestuia în standul de lactate, să faceți o alegere complexă de 20-30 de tipuri de lapte și apoi să mergeți din nou la drumul lung până la la casă.pentru a plăti bunurile. Din acest motiv, mulți oameni au tendința de a face cumpărături mici în magazinele din cartier, deși prețurile sunt de obicei cu 5 - 10% mai mari.

Serviciu rapid pentru clienți.
Au fost făcute analize comparative, al căror scop este de a determina cât timp se pierde pentru o achiziție într-un magazin mic și mare. În magazinele mici acest lucru se întâmplă în 3-5 minute, iar în cele mari - în 12-15 minute. Dar acest avantaj poate fi consumat cu ușurință dacă nu rezolvați problema cozilor din magazinul dvs. Cu cât este mai ușor, mai rapid și mai convenabil pentru o persoană să plătească pentru achiziție, cu atât mai bine vor vizita magazinul dvs. Dacă clientul trebuie să ridice marfa într-un singur loc, să o tragă într-un alt loc și să plătească pe un al treilea loc, în timp ce așteaptă într-o coadă lungă - acest lucru îi reduce semnificativ loialitatea față de magazinul dvs.

Cozi și personal.
Cea mai simplă soluție cu cozi este creșterea numărului de vânzători. Dar acest lucru nu este întotdeauna viabil din punct de vedere economic. De exemplu, dacă cozile apar doar la anumite ore când oamenii se întorc de la serviciu, atunci în restul timpului vânzătorul suplimentar va fi plictisit și inactiv, dar trebuie să-l plătești. Dacă comerțul din magazinul dvs. se desfășoară prin tejghea, trebuie să organizați gama din spatele acestuia, astfel încât distribuția clienților să fie uniformă. În acest scop, puteți vinde cele mai profitabile sortimente în mai multe departamente.

Autoservire.
Dar cel mai radical mod de a combate cozile este îngrijirea de sine. Însăși oportunitatea pentru clienți de a-și atinge și alege produsul este un mare avantaj competitiv pe care nu trebuie să-l ratezi. În caz contrar, vă vor lăsa pe cheltuiala unui magazin vecin organizat în acest fel. Prin urmare, trebuie să introduceți autoservirea și, cu o bună organizare, este posibil chiar și în magazinele mici. Nu există altă alternativă. Desigur, nu vă veți putea extinde, ca în supermarketuri, dar se poate găsi întotdeauna o soluție.


Avantaje competitive.

"Ca de obicei?"
Un avantaj deosebit de competitiv al magazinelor de cartier (care în hipermarket este absurd de organizat) este atitudinea personală față de client. Deoarece contingentul de clienți din magazinele mici este stabil, trebuie să-i cunoașteți pe chip și chiar după nume. Nu ar fi dificil să vă amintiți preferințele majorității clienților dvs.
Un astfel de lucru în supermarket este imposibil, indiferent cât de ridicat este nivelul serviciului. Odată ajuns în supermarket, te simți ca și cum ai fi pe o bandă rulantă. Acolo serviciul este pus în flux.

Serviciu individual.
În timp ce vă aflați în magazinul de cartier puteți lucra individual cu fiecare dintre clienții dvs. În acest scop, este necesar să creați condiții bune pentru vânzătorii dvs., să mențineți o atmosferă caldă în echipă, asigurând un nivel bun al salariilor. Când vânzătorul vine să lucreze cu bucurie, această condiție este transmisă clienților. Dacă tratezi cu atenție pe fiecare dintre clienții tăi, atunci în timp se poate crea un anumit ritual de comunicare, de rutină, de ușurință. Toată lumea este încântată să fie observată după nume, să fie servită individual. Prin urmare, cumpărăturile într-un astfel de magazin sunt mai confortabile din punct de vedere psihologic. Și un client atât de fidel este mai greu de ademenit către un alt magazin.

Programul de lucru și programul de lucru.
Este foarte important ca programul magazinului dvs. să coincidă cu ritmul de viață al principalului grup țintă de clienți. De exemplu, vara este bine să vă prelungiți programul de lucru până la ora 21. Dacă există lucrători în schimbul al doilea în cartierul dvs. care se întorc între orele 21 - 22, este bine să vă obișnuiți cu faptul că în acest moment este posibil să faceți achiziții la Dvs. Dimpotrivă, dacă principalii tăi clienți sunt elevi din școlile din apropiere, un lux real ar fi să te odihnești 2 ore la prânz.

Stimulentele materiale.
În magazinul mic puteți atrage clienți cu stimulente materiale. Acest lucru se poate face cu carduri de plastic (ca în benzinăriile Shell). Astfel, în doar 2-3 secunde îți vei identifica clientul și vei înregistra în cardul său valoarea achizițiilor făcute cu tine și vei acumula automat bonusurile, reducerile sau cadourile relevante. O opțiune mai simplă este de a oferi anumite cadouri clienților care fac achiziții la un anumit preț. Profiturile din astfel de programe pot depăși de multe ori costurile suportate de dvs.


Dezvoltare modernă a magazinelor de cartier.

Centrul social.
Să presupunem că totul din magazinul dvs. până acum merge conform notelor. Ce altceva ai putea implementa pentru a atrage clienți? Studiile arată că în cartiere, micile magazine pot juca și rolul centrelor sociale. Pot fi organizate tot felul de programe de divertisment și informare - sărbători pentru copii, cine pentru pensionari. Dacă într-un astfel de magazin, în fața ochilor clienților se întâmplă în mod constant diverse lucruri interesante, le va atrage atenția. Cel mai simplu și mai accesibil mod de a reaminti evenimentele și sărbătorile organizate de dvs. sunt pliantele distribuite în căsuțele poștale ale apartamentelor din cartier. Aceasta este o abordare ieftină, cu o bună rambursare.

Care sunt perspectivele?
Răspândirea hipermarketurilor nu poate fi nesfârșită, dar depinde de dvs. dacă ne veți permite să devenim America, unde să faceți cumpărături, trebuie să călătoriți adesea 20-50 de kilometri. Avantajele magazinelor mici listate până acum nu trebuie trecute cu vederea.

Eficiența vânzărilor.
Acest lucru nu permite vânzările la scară largă, cum este cazul magazinelor mari, dar este avantajos dintr-o perspectivă pe termen lung, deoarece nu va fi întotdeauna posibil să se găsească zone sau spații adecvate pentru hipermarketuri uriașe, sau în timp ce acest lucru se întâmplă se pare că o concurență mai flexibilă a preluat sectoare mari ale pieței (așa cum s-a descris mai sus). Limita pieței este inevitabilă, așa că, pe lângă extindere, trebuie acordată o atenție tot mai mare eficienței.

Misiunea este posibilă, dar necesită muncă.
Probabil că în câțiva ani până la 2/3 din cifra de afaceri cu amănuntul va cădea pe marile lanțuri de retail și supermarketuri. De aceea, micile magazine de cartier trebuie să lupte din greu pentru clienții lor. Este posibil să lupți cu lanțuri uriașe de magazine, dar trebuie să înceapă imediat și să funcționeze inteligent. Noroc!