Revizuirea comportamentului cumpărătorului în procesul de vânzare.

  • Psihologia vânzărilor implică anularea nevoilor emoționale ale clienților, în loc de a sublinia valoarea produsului.
  • Există șapte reacții emoționale tipice de vânzare și înțelegerea acestor atitudini psihologice este direct legată de eforturile dvs. de marketing.
  • Punerea în locul clientului vă ajută să vă gestionați vânzările. Majoritatea oamenilor cumpără din cauza emoției peste logică.

Cum se folosește psihologia în vânzări

Psihologia vânzărilor este un tip de proces care implică gândirea la psihicul pieței țintă pentru vânzarea produselor și serviciilor dvs. În loc să convingeți clienții că au nevoie de produsul sau serviciul dvs., găsiți o modalitate de a oferi un produs care să răspundă nevoilor și dorințelor lor actuale. Există diferite moduri în care oamenii cumpără produse. Unii clienți cumpără impulsiv și eficientizează achiziția ulterior. În alte cazuri, se folosește logica și rațiunea față de emoție atunci când se cumpără produse noi.

Acesta este motivul

Profesioniștii în vânzări pot profita de emoțiile clientului ca modalitate de a face o vânzare. O greșeală obișnuită în vânzări este concentrarea asupra costurilor. Dacă agentul de vânzări înțelege valorile publicului țintă, strategiile pot fi folosite pentru a arăta cum produsul (sau serviciul) rămâne în conformitate cu aceste valori.

Exemple de utilizare a psihologiei în vânzări

Psihologia vânzărilor este prezentată de Robert Cialdini în cartea sa Influence cu șapte principii cheie pe care le subliniază. Aceste principii includ reciprocitate, angajament, plăcere, autoritate, socialitate, lipsă și unitate. Fiecare dintre aceste principii este aprofundat în reacțiile psihologice ale unei persoane în timpul vânzării.

Pentru reciprocitate, accentul se pune pe nevoia emoțională de a returna ceva după ce a primit ceva. De exemplu, dacă vi se oferă gratuit un eșantion dintr-un produs, este mai probabil să îl cumpărați.

Angajamentul se referă la necesitatea de a face o schimbare în viața ta. Persoana ar putea dori să renunțe la fumat sau să slăbească. Eforturile de marketing ar contribui la nevoia unei persoane de a demonstra că își poate menține angajamentul față de obiectivele sale.

Aprecierea se referă la cumpărarea unui produs datorită unei reacții emoționale pozitive a persoanei care îl vinde. Acesta este motivul pentru care multe campanii de marketing folosesc vedete în reclame.

Cumpărătorul este convins de autoritate de către persoane cunoscute ca experți în industria lor sau organizații consacrate. De exemplu, multe reclame de pastă de dinți afirmă că produsul este aprobat de asociații stomatologice și că este un brand „de încredere de dentiști”.

Campaniile de marketing Unity se concentrează pe satisfacerea nevoilor comunității. De exemplu, publicitatea se poate adresa fanilor unei anumite echipe sportive.

Socialul este legat de nevoia noastră înnăscută de a ne plăcea aceleași lucruri ca și colegii noștri. Un procent mare de cumpărători se bazează pe recomandările prietenilor și familiei înainte de a face o achiziție. Marketingul influencer se încadrează în această nevoie psihologică.

În cazul unei penurii, principalul motivator pentru cumpărător este teama că va pierde achiziția la o oportunitate unică. Acesta este motivul pentru care sunt adesea folosite expresii precum „ofertă cu timp limitat”.

De ce cumpără oamenii?

Înțelegerea și conectarea cu nevoile clienților dvs. este fundamentul unui bun marketing. Oamenii vor să fie înțelese și să te poți conecta social îți poate crește șansele de a face o vânzare.

Oameni pe care îi cunoști, îți plac și ai încredere

Conform acestui principiu, este mai probabil să spunem da dacă ne place persoana care îl vinde. De aceea, multe vedete sunt folosite pentru a face publicitate mărcilor. Gândiți-vă la toți fanii care vor cumpăra un produs pentru că adoră persoana care aprobă un produs. Dacă nu vă puteți permite o celebritate, încercați să spuneți o poveste personală în secțiunea dvs. despre noi de pe site-ul dvs. web.

Principiul dăruirii

Conform acestui principiu, dacă primești un cadou, te simți obligat să returnezi ceva în schimb (adică să cumperi produsul). Adesea consumatorul cumpără ceva pentru că li se oferă un eșantion gratuit. Oferirea unui cadou cuiva atunci când îl cumpărați are un efect dublu. Sunt bucuroși să o primească și de multe ori se simt obligați să cumpere mai mult ca urmare.

Complimente

Oamenii își iau rar timp pentru a complimenta pe altcineva. Încercați să complimentați cumpărătorul.

Pentru a rămâne relevant

Contactați-vă cumpărătorul prin e-mail, apel telefonic, buletine informative și orice alte mijloace la dispoziția dumneavoastră. Nu le trimiteți spam; nimanui nu-i plac mailurile umplute cu spam. Este mai probabil ca toți sătuiți să fiți șterse fără a fi citiți. Fii cu tact și nu te deranja prea mult.

Dovada sociala

Cu toții suntem creaturi sociale. De multe ori ne uităm la ceea ce spun și fac alții înainte de a lua o decizie de cumpărare. De aceea, feedback-ul clienților este atât de puternic. În prezent, recenziile video au devenit foarte populare. Un client mulțumit are un efect de 10 ori mai mare decât vânzarea produsului sau serviciului dvs. Încercați aceste tehnici pentru a crește vânzările, popularitatea și originalitatea.