În 2018, americanii au cheltuit 6,2 miliarde de dolari în timpul Black Friday și 7,9 miliarde de dolari în timpul Cyber ​​Monday. Aceasta este o creștere anuală de 23,6%, respectiv 19,7%. În plus, Cyber ​​Monday anul trecut s-a dovedit a fi cea mai mare zi de cumpărături online din SUA până acum.

neagră

La prima vedere, aceste numere sună ca o veste bună pentru comercianții cu amănuntul, dar chiar este așa? Nu conform analizei lui Quartz.

De fapt, weekendul de Ziua Recunoștinței a devenit o perioadă în care comercianții cu amănuntul își tratează „cei mai răi” clienți ca redevențe.

Pentru comercianții care sunt suficient de curajoși să reziste la statu quo, există modalități de a privi Black Friday dintr-un unghi diferit pentru a minimiza daunele cauzate de acesta sau, cel puțin, pentru a face din aceasta o oportunitate cu adevărat valoroasă de a îmbunătăți relațiile cu clienții - altele decât făcând reduceri mari. Cu toate acestea, pentru început, ei trebuie să înțeleagă care este problema cu modelul actual de vânzări.

Iată câteva modalități prin care pot regândi Black Friday și întâmpina sărbătorile cu o strategie orientată spre client, care va fi mai valoroasă pentru afaceri.

Vinerea Neagră nu este cea mai importantă zi de cumpărături a anului

53% se vor baza pe reduceri în timpul Cyber ​​Monday și 44% pe cele din Black Friday

Strategia № 1: Treceți peste ea

Un număr mic, dar în creștere, de comercianți cu amănuntul afirmă că Black Friday pur și simplu nu merită și că pot câștiga mai mult dacă rămân închise decât să își extindă programul de lucru și să își reducă prețurile.

Un exemplu în acest sens este REI - o companie de echipamente sportive, care în 2014 nu numai că și-a închis magazinele, dar și-a oprit comenzile online, declarând Vinerea Neagră sărbătoare de companie și punându-și angajații în concediu plătit. Acest lucru le oferă posibilitatea de a se relaxa în natură, în loc de muncă suplimentară în timpul vânzărilor. În plus, campania este în concordanță cu misiunea REI și astfel compania acumulează puncte pentru reputația sa și, pe termen lung, își întărește relația cu clienții. Anul acesta, ei folosesc, de asemenea, Black Friday pentru a lansa o inițiativă care îi îndeamnă pe membrii lor să „acționeze” cu cele peste 80 de evenimente de curățare în aer liber.

Strategia №2: stabiliți obiective scăzute

Reducerile mari de Black Friday atrag de obicei clienți cu valoare redusă. Comercianții cu amănuntul pot decide că cel mai bine este ca planul lor de afaceri să meargă cu restul și să curteze acest segment în timpul Black Friday. Acesta este un plan bun, atâta timp cât își schimbă comportamentul ulterior. Scopul aici nu este de a construi relații cu clienții, deoarece este puțin probabil să aibă succes. Oamenii care fac cumpărături în această zi știu exact ce vor să cumpere și cât sunt dispuși să plătească înainte de a intra chiar în magazinul dvs.

Abordarea corectă este de a oferi reduceri care nu sunt excesive. Este bine să ne uităm la cifre și să ne gândim la ceea ce are sens, dat fiind faptul că pentru majoritatea clienților nu merită investiția pe termen lung, deoarece este puțin probabil să se întoarcă anul viitor.

Exemplul de aici este cu Nordstrom - o companie de haine, încălțăminte, bijuterii și produse cosmetice. Eforturile ei se concentrează pe a avea o abordare diferită pentru diferiții ei clienți în fiecare zi. Outletul său se concentrează pe segmentul cu valoare redusă, care este atras de tranzacții profitabile, nu de legătura puternică cu marca. În acest fel, Nordstrom segmentează clienții oferindu-le oferte fără a investi prea mult sau a investi prea mult în relațiile lor.

Strategia nr.3: stabiliți obiective înalte

Resursele pe care le veți investi în acest eveniment pot fi investite în cumpărători care aduc o valoare ridicată companiei și care probabil vor alege marca din cauza loialității sau preferinței pentru aceasta. Un exemplu este din nou magazinul principal al Nordstrom din New York, care acordă prioritate construirii de relații pe termen lung cu clienți de valoare ridicată printr-o varietate de experiențe și servicii, mai degrabă decât prin achiziții instantanee.

Comercianții cu amănuntul pot lua un exemplu din această abordare și pot acorda prioritate construirii de relații cu acest tip de clienți. O oportunitate pentru acest lucru este cumpărăturile VIP, care sunt doar pentru cei mai valoroși oameni pentru companie. De asemenea, pot oferi servicii și activități suplimentare. În general, comercianții cu amănuntul trebuie să își concentreze cele mai bune active și eforturi pe cei mai importanți clienți ai lor, nu pe cei cu valoare redusă.

Cel mai important, nu ar trebui să se simtă obligați să aibă vânzări în Black Friday doar pentru că au concurenții lor. Este bine să vă gândiți mai întâi la cei mai buni clienți și să profitați de ocazie pentru a-i recompensa și a vă întări relațiile cu ei. Pe termen lung, acest mod de gândire va ajuta comercianții cu amănuntul să rămână pe piața neagră - mult mai eficient decât promoțiile pe termen scurt care vizează segmentul cu valoare mai mică al companiei.