Este dificil să aperi o poziție. Am realizat adevăratul sens al acestei expresii cu doar o lună în urmă, când eu și soția mea am devenit părinți. A fost un moment uimitor. Emoționant și fericit, dar și înfricoșător și terifiant. A fost destul de înfricoșător când am ajuns acasă de la spital și nu eram siguri dacă băiețelul nostru primea suficientă mâncare în timp ce alăptau. Am vrut să ne sunăm pediatrul, dar nu am vrut să facem o primă impresie proastă sau să ieșim cu părinți nebuni și nevrotici. De aceea am fost îngrijorați. Și am așteptat. Când am mers la cabinetul medical a doua zi, ea i-a dat imediat un înlocuitor pentru că era destul de deshidratat. Acum fiul nostru este bine și medicul ne-a asigurat că o putem căuta oricând. Dar în acel moment, a trebuit să insist și nu am făcut-o.

adam

Uneori ne ținem de ai noștri și nu ar trebui - am aflat asta acum mai bine de 10 ani când l-am lăsat pe fratele meu geamăn să cadă. Fratele meu geamăn a făcut documentare și a primit o ofertă de la o companie de distribuție pentru unul dintre filmele sale. Era încântat și dispus să accepte oferta. Dar, în calitate de negociator, am insistat să facă o contraofertă și l-am ajutat să o facă pe cea perfectă. Și era perfectă - complet jignitoare. Compania a fost atât de jignită încât au retras literalmente oferta, iar fratele meu a rămas fără nimic.

Întreb oamenii din întreaga lume despre această dilemă cu advocacy: când își apără drepturile, când își apără interesele, când își exprimă opinia, când fac o cerere ambițioasă?.

Poveștile lor sunt diferite și variate, dar creează și o tapiserie universală. Ar trebui să-mi corectez șeful când greșește? Ar trebui să mă confrunt cu colegul meu, care se amestecă constant în munca mea? Ar trebui să protestez pentru gluma fără inimă a prietenului meu? Să împărtășesc cele mai profunde îndoieli cu persoana iubită?

Prin aceste experiențe, mi-am dat seama că fiecare dintre noi are o serie de comportamente acceptabile. Uneori suntem prea puternici, ne afirmăm prea mult. Asta i s-a întâmplat fratelui meu. Chiar dacă a făcut o ofertă, aceasta a depășit gama sa de comportament acceptabil. Dar uneori suntem prea slabi. Acest lucru mi s-a întâmplat mie și soției mele. Gama de comportament acceptabil - când suntem în raza noastră de acțiune, suntem recompensați. Când ieșim în afara ei, suntem pedepsiți diferit. Ne concediază sau ne umilesc sau chiar ne excomunică. Fie pierdem această creștere, fie această creștere, fie această înțelegere.

Primul lucru pe care trebuie să-l știm este: care este gama mea? Punctul cheie este că gama noastră nu este fixă, este de fapt destul de dinamică. Se extinde și se restrânge în funcție de context. Un lucru definește această gamă mai mult decât orice altceva și aceasta este puterea ta. Puterea ta determină intervalul. Ce înseamnă forța? Puterea se manifestă în multe feluri. În negocieri se manifestă sub formă de alternative. Fratele meu nu avea altă alternativă, îi lipsea puterea. Compania avea multe alternative, erau puternice. Uneori suntem recent în țară, ca imigranți, sau suntem noi pentru organizație sau neexperimentați în experiență, la fel ca mine și soția mea în rolul părinților. Uneori se întâmplă la locul de muncă, unde unul este șeful, iar celălalt este subordonatul. Uneori se întâmplă în relații în care un partener a investit mai mult decât celălalt.

Cel mai important, când suntem foarte puternici, gama noastră este foarte largă. Avem multă libertate cum să ne comportăm. Dar când ne lipsește puterea, raza noastră de acțiune se restrânge. Avem foarte puțin spațiu liber. Problema este că atunci când gama noastră se restrânge, așa-numitul dublu punct mort de neputință. Dublul impas al neputinței apare atunci când, dacă nu ne opunem, trecem neobservați, dar dacă ne opunem, suntem pedepsiți.

Câți dintre voi au auzit termenul „dublu punct mort” și l-au asociat cu ceva anume - genul? În dublu impas sexual, femeile care nu ridică glasul trec neobservate, iar cele care se ridică pentru sine sunt pedepsite. Important este că femeile au aceeași nevoie de a se exprima ca bărbații, dar au bariere în acest sens. Cercetările mele din ultimele două decenii au arătat că ceea ce pare a fi o diferență de gen nu este într-adevăr un punct mort din cauza genului, ci un punct mort din cauza neputinței. Diferențele aparente între sexe sunt adesea pur și simplu mascate diferențe de forță. Adesea vedem o diferență între un bărbat și o femeie sau un bărbat și o femeie și ne gândim: „Cauza este biologică. Există diferențe fundamentale între sexe”. Dar, în studiu după studiu, am constatat că explicația mai adevărată pentru multe diferențe de gen este de fapt forța. Și dublul impas al neputinței. Impasul dublu al neputinței înseamnă că avem un interval îngust, ne lipsește puterea. Avem un interval îngust, iar impasul nostru este grozav.

Trebuie să găsim modalități de a ne extinde gama. Și în ultimele două decenii, eu și colegii mei am descoperit că două lucruri chiar contează. Mai întâi - să arăți puternic în ochii tăi. În al doilea rând - să arate puternic în ochii altora. Când mă simt puternic, sunt încrezător, nu laș și îmi extind gama. Când alții cred că sunt puternic, îmi oferă o gamă mai largă. Avem nevoie de instrumente pentru a ne extinde gama de comportamente acceptabile. Astăzi vă voi oferi un set de instrumente. Este riscant să vă ridicați vocea, iar aceste instrumente vor reduce riscul.

Primul instrument pe care vi-l ofer a fost descoperit în negocieri - o descoperire importantă. În general, femeile nu fac oferte foarte ambițioase și se comportă mai prost decât bărbații la masa de negocieri. Dar Hannah Riley Bowels și Emily Amanatula găsesc o situație în care femeile obțin aceleași rezultate ca bărbații și sunt la fel de ambițioase. Acest lucru se întâmplă atunci când susțin alții. Când îi protejează pe ceilalți, își descoperă propria gamă și o extind în mintea lor. Devin mai încrezători. Uneori numesc acest lucru „efectul Mamei Metz”. Ca mamă Metza, apărându-i pe micuții ei, când ne ridicăm pentru alții, ne descoperim propria voce.

Dar uneori trebuie să ne ridicăm pentru noi înșine. Cum să o facă? Una dintre cele mai importante tehnici atunci când trebuie să ne apărăm este așa-numitul intrând în perspectivă. A intra în perspectivă este foarte simplu - trebuie doar să privești lumea prin ochii altcuiva. Aceasta este una dintre cele mai importante tehnici pentru extinderea gamei noastre. Când îl privesc din punctul tău de vedere și mă gândesc la ceea ce îți dorești cu adevărat, este mai probabil să-mi dai ceea ce îmi doresc cu adevărat.

Dar există o problemă - este dificil să intri în perspectivă. Să facem un mic experiment. Vreau ca toți să vă țineți mâna așa - cu degetul în sus. Și vreau să scrii o literă E cu majuscule pe frunte cât mai repede posibil. Se pare că putem scrie acest E în două moduri, iar acest test a fost inițial conceput ca un test de perspectivă. Vă voi arăta două poze cu un bărbat cu un E pe frunte - fosta mea elevă Erika Hall. Și aici puteți vedea - acesta este corectul E. Am scris E astfel încât să arate ca E pentru altcineva. Acesta este E în perspectivă, deoarece arată ca E din punctul de vedere al altcuiva. Și acest E aici este E. auto-concentrat. De multe ori ne concentrăm asupra noastră. Devenim în mod special egocentrici în timpul unei crize.

Vreau să vă povestesc despre o criză specifică. Un bărbat intră într-o bancă din Watsonville, California. Și el spune: „Dă-mi 2.000 de dolari sau voi arunca în aer banca”. Directorul băncii nu i-a dat banii. A făcut un pas înapoi. Se uită prin ochii lui și observă ceva cu adevărat important. Voia o sumă specifică.