(Cum să citești gândurile altora prin gesturile lor)

Pe alte site-uri:

limbajul

Cuprins

  • Introducere
  • Primul capitol. Ce este limbajul corpului și cum să înveți să-l înțelegi
  • Capitolul doi. Teritorii și zone
  • Capitolul trei. Gesturi de palmă
  • Capitolul patru. Gesturi cu mâna
  • Capitolul cinci. Atinge fața
  • Capitolul șase. Bariere cu mâinile
  • Capitolul șapte. Bariere cu picioare
  • Capitolul Opt. Alte gesturi și ipostaze populare
  • Capitolul nouă. Semnalele oculare
  • Capitolul zece. Gesturi și semnale în timpul curtării
  • Capitolul 11. Țigări, trabucuri, țevi și pahare
  • Capitolul doisprezece. Gesturi pentru marcarea teritoriului și a proprietății
  • Capitolul Treisprezece. Copii și imagini în oglindă
  • Capitolul paisprezece. Coborârea corpului ca expresie a statutului social
  • Capitolul cincisprezece. Pozițiile corpului
  • Capitolul șaisprezece. Birouri, mese și scaune
  • Capitolul șaptesprezece. Jocuri de putere
  • Capitolul optsprezece. Verifică ce ai învățat

Capitolul 11
Țigări, trabucuri, țevi și pahare

Gesturi când fumezi

Fumatul este o manifestare externă a anxietății interne, confuziei sau conflictului și nu are aproape nimic de-a face cu dependența de nicotină. Aceasta este una dintre acțiunile diversioniste pe care oamenii din societatea stresantă de azi le folosesc pentru a reduce tensiunea care se acumulează într-o serie de întâlniri sociale și de afaceri zilnice. De exemplu, majoritatea oamenilor se confruntă cu tensiuni interne în timp ce așteaptă în fața cabinetului stomatologului pentru a le extrage dinții. Fumătorul își va ascunde nervozitatea aprinzând o țigară, iar nefumătorii vor face alte acțiuni diversive - de exemplu, își vor mușca unghiile, se vor zgâria ici-colo, vor toba cu degetele sau vor atinge picioarele, își vor aranja manșetele, se vor netezi de multe ori. -de multe ori părul, își vor da drumul și își vor pune din nou inelul pe deget, se vor juca cu cravata și vor face diverse gesturi care arată clar că trebuie instilate cu încredere.

Gesturile la fumat sunt de o mare importanță, deoarece pot simți atitudinea persoanei, deoarece sunt de obicei efectuate într-un mod previzibil și cu maniere rituale, din care putem trage concluzii importante.

Fumând pe o pipă

Ritualul fumătorilor de țeavă implică curățarea, atingerea, umplerea, umplerea, iluminarea, acoperirea și pufarea țevii, iar aceasta este o metodă extrem de eficientă de a distrage atenția și a ameliora tensiunea în momentele dificile. Cercetările de vânzări arată că fumătorii de pipă tind să ia decizii mai lent decât fumătorii de țigări sau nefumătorii și că ritualul de pipă este cel mai adesea efectuat în cele mai stresante momente de negociere. Fumătorii de țevi par a fi oameni cărora le place în general să amâne, iar ritualul de pipă le permite să facă acest lucru discret și într-un mod acceptabil din punct de vedere social. Dacă doriți ca un client să ia o decizie rapidă, găsiți o modalitate de a-și ascunde pipa undeva înainte de a vorbi despre aceasta.

Fumători de țigări

La fel ca fumatul cu țeavă, fumatul țigării este, de asemenea, o acțiune diversificată pentru a ameliora tensiunea internă și a economisi timp, dar un fumător de țigări ia o decizie mai repede decât un fumător de pipă. De fapt, un fumător de țeavă este un fumător de țigări, dar are nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie decât ar fuma o țigară. Ritualul cu țigări include mângâierea, pișcarea, în unele mărci - ciupirea, iluminarea, pufarea, expirarea fumului și o serie de alte mini-gesturi, care dezvăluie că persoana se confruntă cu mai mult stres decât în ​​mod normal.

Un semnal special este dacă persoana are o atitudine pozitivă sau negativă față de circumstanțele specifice - și aici expiră fum, în sus sau în jos. O persoană care este pozitivă, nu îi lipsește încrederea și chiar simte un sentiment de superioritate, de cele mai multe ori va expira fum în sus. În schimb, o persoană cu minte negativă care este secretă sau suspectă va expira fum de cele mai multe ori. Expirând fum în jos și prin colțurile gurii trădează un cadru interior și mai negativ și ascuns. Dar trebuie să ții cont dacă fumătorul nu expiră fum doar pentru a nu irita pe ceilalți prezenți, ceea ce este valabil și pentru expirarea fumului în jos sau lateral.

Desene animate îl înfățișează de obicei pe liderul banditului ca pe un tip sever și agresiv care își înclină capul înapoi atunci când fumează și expiră fum în tavan cu precizie măsurată pentru a-și demonstra superioritatea față de ceilalți membri ai bandelor. Spre deosebire de această imagine din filmele în care interpretează un gangster sau un criminal, Humphrey Bogart păstrează întotdeauna țigara ascunsă în mână și expiră fum în colțul gurii, în timp ce contemplă o lovitură sau alt plan malefic.

De asemenea, pare să existe o relație între cât de pozitiv sau negativ se simte persoana și viteza cu care expiră. Cu cât fumul trece mai repede, cu atât este mai încrezător și optimist starea de spirit a fumătorului; cu cât expiră mai repede fumul, cu atât spiritul său este mai epuizat.

Dacă unui jucător de cărți care fumează în momentul tranzacției i se administrează cărți bune, de obicei el expiră fum în sus, în timp ce cărțile rele îl vor determina cel mai probabil să expire fum în jos. Unii jucători de cărți își lipesc o „mască de jucător de poker” pe față pentru a împiedica semnalele corpului să-și trădeze atitudinile, gândurile și intențiile. Altora le place să acționeze ca actori și să folosească limbajul corpului înșelător pentru a insufla oponenților un sentiment înșelător de securitate. Dacă un jucător de poker primește patru ași și dorește să-i blufeze pe ceilalți jucători, el poate să plesnească cărțile de pe masă dezgustat (dar cu fața în jos!), Să Mârâie nemulțumit, să scuture un blestem sau să încrucișeze brațele și să dea alte prostii. semn că o mână proastă căzuse peste el. Și apoi relaxați-vă înapoi, aprindeți o țigară și expirați fum! Ei bine, după ce ați citit acest capitol, vă este clar că ceilalți jucători ar fi mai înțelepți dacă nu ar paria pe această mână, deoarece, după toate probabilitățile, vor fi învinși.

Observațiile privind modurile de vânzare în vânzări arată că atunci când oferiți unui fumător să cumpere un produs și decizia sa este pozitivă, el va expira fum în sus și, dacă va decide să nu îl cumpere, va expira fum în jos. Când vede că spre sfârșitul prezentării produsului, potențialul cumpărător începe să expire fum din țigara în jos, vânzătorul inteligent va începe rapid să enumere toate beneficiile achiziției - mai întâi pentru a împiedica cumpărătorul să-și exprime verbal refuz și în al doilea rând, să-i acorde timp să-și reconsidere decizia.

Expirând fum prin nări dezvăluie că persoana este foarte încrezătoare și are un înalt sentiment de superioritate. În acest caz, fumul coboară numai datorită locației fizice a nărilor, iar fumătorul își înclină de obicei arogant capul înapoi. Dacă atunci când expiră fum prin nări, capul este aplecat, înseamnă că persoana este supărată și încearcă să pară amenințătoare, luând poziția unui taur furios.

Fumători, trabucuri

Țigările au fost întotdeauna folosite pentru a demonstra putere și superioritate față de ceilalți din cauza prețului ridicat și, de asemenea, din cauza dimensiunii lor. Marele șef, liderul gangsterului și oamenii de rang înalt fumează adesea trabucuri. Fumatul de țigări este, de asemenea, folosit ca un gest special pentru a marca un eveniment memorabil, o victorie sau o realizare - de exemplu, nașterea unui copil, o nuntă, semnarea unui contract important sau încheierea unei afaceri mari, un șase la loterie etc. Prin urmare, nu este de mirare că majoritatea fumătorilor de trabuc expiră fum. Recent am participat la o cină de gală în timpul căreia trabucurile au fost distribuite gratuit oaspeților și am efectuat un mic experiment. Rezultatele au fost într-adevăr foarte curioase și revelatoare. Dintre cele 400 de expirații de fum înregistrate video de la fumatul de țigări, 320 au crescut!

Semnalele generale la fumat

Atingerea sau scuturarea constantă a unei țigări sau țigări în scrumieră trădează un conflict intern, caz în care poate fi necesar să-l liniștiți pe fumător dacă doriți să obțineți rezultate favorabile în comunicarea cu el. Și aici există un fenomen curios. Majoritatea fumătorilor au obiceiul stabilit de a-și fuma țigara la un anumit nivel înainte de ao pune în scrumieră. Dacă fumătorul aprinde o țigară, o trage de mai multe ori și o zdrobește în scrumieră înainte de a o fuma la nivelul său obișnuit, înseamnă că a decis să încheie conversația. Și dacă între timp ați observat și ați raportat cât timp fumează persoana din filtru și monitorizează apariția acestui semnal pentru a încheia conversația, acest lucru vă va permite să dețineți controlul asupra sfârșitului întâlnirii și să creați impresia că decizia pentru a încheia.este al tău.

Gesturi cu ochelari

Aproape fiecare obiect folosit de oameni le oferă posibilitatea de a efectua o serie de gesturi demonstrative. Acesta este și cazul ochelarilor. Unul dintre cele mai frecvente gesturi la persoanele care poartă ochelari este să-și pună unul din mânerele în gură (Figura 127).

Desmond Morris susține că orice acțiune în care un obiect atinge buzele sau este introdus în gură este o încercare inconștientă a persoanei de a experimenta din nou siguranța pe care o cunoaște încă din copilărie când a înghițit sânul cald al mamei sale. Aceasta înseamnă că punerea mânerului ochelarilor în gură este în mare parte un gest de încredere în sine. Fumătorii folosesc țigări în acest scop, iar copilul mic suge degetul.

Amânarea deciziei

La fel ca fumatul cu pipă, gestul de a pune un mâner al ochelarilor în gură poate fi folosit pentru a economisi timp și a întârzia momentul pentru a lua o decizie. Studiile arată că în timpul negocierilor acest gest apare cel mai adesea în etapa lor finală, când persoana în cauză trebuie să ia o decizie cu privire la problema în discuție.

Îndepărtarea frecventă a ochelarilor și ștergerea ochelarilor este o altă metodă utilizată de persoanele care poartă ochelari pentru a economisi timp și a întârzia luarea deciziilor. Când vedeți că acest gest apare imediat ce invitați persoana în cauză să își anunțe decizia cu privire la problema în discuție, cea mai bună tactică pe care o puteți folosi este tăcerea.

Gesturile pe care persoana le va face după una dintre cele două acțiuni de economisire a timpului (introducerea mânerului ochelarilor în gură sau scoaterea lor și ștergerea ochelarilor) își trădează intențiile și permit observatorului să abordeze situația în mod adecvat. De exemplu, dacă, după ce a făcut unul dintre cele două gesturi menționate, persoana în cauză își pune ochelarii la loc, înseamnă că vrea să „se uite din nou la fapte”. Cu toate acestea, dacă nu le pune la loc, ci le pune deoparte sau le pune deoparte, înseamnă că vrea să pună capăt conversației.

Uită-te peste ochelari

Actorii de film din anii 1920 și 1930 foloseau adesea acest gest pentru a-i arăta și arăta spectatorilor că personajul lor era o persoană de natură critică și sceptică - cum ar fi un profesor de școală engleză.

Pentru persoanele care poartă ochelari de lectură, este adesea mult mai convenabil să se uite la interlocutorul lor decât să le scoată și să le pună de fiecare dată când trebuie să se uite la el.

Oricine căruia i se oferă o astfel de privire peste ochelari se simte de obicei ca și cum ar fi fost criticat sau observat judecător și judecător. Privirea peste ochelari poate fi foarte „scumpă”, deoarece în majoritatea cazurilor cealaltă persoană va reacționa la aceasta cu brațele încrucișate, picioarele încrucișate și o atitudine negativă. Prin urmare, este mai bine ca persoanele care poartă ochelari să le scoată atunci când vorbesc și să le pună la loc atunci când ascultă. Acest lucru nu numai că îi face pe interlocutorul lor să se simtă mai în largul lor, dar permite, de asemenea, persoanei care poartă ochelarii să aibă control asupra conversației, întrucât interlocutorul său își dă seama foarte repede că, atunci când ochelarii sunt scoși, nu ar trebui să-i întrerupă proprietarul și când au găsit iarăși pe nas, îi veni rândul să vorbească.