inteligenți

De ce oamenii inteligenți pierd mulți bani?

Yavor Yankulov, doctor în economie,
Manager de formare, e-training.bg

Creierul nostru este un organ uimitor. Oamenii de știință descoperă în mod constant noi și noi posibilități și abilități pe care le posedă. Dar un lucru este sigur - creierul nostru nu funcționează ca un computer, deși cel mai adesea așa ne imaginăm. Un computer nu face „greșeli emoționale”, sau cel puțin nu fără intervenția „dispozitivului de pre-monitorizare” - om. Milenii de evoluție au condus la faptul că, pe de o parte, am creat multe „trucuri” care ne ajută creierul să funcționeze mai eficient, dar am dezvoltat și multe „obiceiuri proaste” care ne determină să luăm decizii greșite.

De ce creierul nostru refuză să funcționeze rațional? De ce deciziile de afaceri sunt cele mai iraționale?
Știați că deciziile strategice de investiții conduc în termeni de iraționalitate? De ce probabilitatea de a face o greșeală este direct proporțională cu suma pariată? Care va fi cel mai probabil următoarea dvs. greșeală, colegi manageri?

Întrebări complexe care nu au un răspuns simplu. Dar să ne uităm la următoarele 8 „producții” de bază și, sperăm, să ne ajute să reducem pierderile:

Incredere excesiva
Creierul nostru ne oferă o încredere suplimentară - meiul este atât de „programat”. Acest lucru este util în multe cazuri, deoarece dacă nu avem încredere unul în celălalt, uneori puțin mai mult, cum să ne ocupăm de o sarcină nouă și necunoscută? Dar când trebuie să gândim „strategic”, acea încredere excesivă ne conduce la eșec.

Test: Încercați să ghiciți cât de lung este Nilul, știind că are o lungime cuprinsă între 2.000 și 10.000 de kilometri. Cât ai spus? Vă rugăm să scrieți răspunsul dvs.

Ați dat un răspuns multiplu de o sută? Sau chiar zece? Și de ce nu te-ai jucat mai mare, dar mai sigur. A scris cineva un răspuns de genul „între 4 și 6 mii”? De ce riști să primești răspunsul „corect”? Pentru că vrei să ai „într-adevăr dreptate” în loc de „aproape dreptate”. Un „între 4 și 6” este un răspuns „aproape”.

În afaceri, avem și tendința să ne exagerăm încrederea în sine. Sondajul nostru în rândul managerilor de marketing și vânzări a arătat că 87% dintre aceștia își definesc mărcile „peste medie”. Chiar este așa? Suntem flatați că lucrăm cu cei mai buni, dar factorul „încrederii excesive” influențează cu siguranță și el.

Sfaturi strategice scurte:
1. Elaborați mai multe scenarii posibile. Și cel puțin unul dintre ei să fie pesimist.
2. Acum dezvoltă un „extrem de pesimist”.
3. Luați opțiunea „extrem de pesimistă” și înrăutăți-o cu cel puțin încă 20-25%.
4. Ești aproape gata pentru realitate!

Acesta este exact scenariul care a ajutat unele companii (asigurări, aviație etc.) să supraviețuiască după 11 septembrie.

Dublu standard
Tendința noastră este de a trata diferit aceeași sumă de bani, în funcție de modul în care am câștigat-o și/sau pentru ce vom cheltui. Intrați la cazino pentru 500 USD. Câștigi încă 1000, dar apoi pierzi totul. Câți bani ai pierdut astăzi? Dacă părăsiți un cazinou, răspunsul dvs. în 99,99% din cazuri este „500 USD”. Celelalte 1000 nu contează - sunt „victorie ușoară” și „parte a jocului”. Dar erau banii tăi, nu-i așa?

Exemplu invers de standard dublu: în calitate de manageri, credeți altfel? Cei mai mulți manageri nu sunt pregătiți să investească 10.000 de euro într-un program de gestionare a vânzărilor care le va aduce multiple randamente. De ce? Primele 10 mii sunt bani „reali”, „câștigați din greu”. Celelalte sunt „posibile” și „viitoare”. Sau nu sunt?

Status-quo
Într-un experiment clasic, două grupuri de participanți au primit investiții „moștenite” în sume semnificative. Primul grup moștenește investiții cu risc scăzut și al doilea investiții cu risc ridicat. În primul grup există persoane predispuse la risc, dovedite în practică, în al doilea - predispuse la securitatea investițiilor. Niciunul dintre ei nu și-a restructurat activele, în ciuda poftei lor de risc diferite. De ce? Pentru că preferăm ca lucrurile să rămână la fel (Status Quo). Acest lucru se explică adesea prin teama de pierdere. Dar grupul cu risc superior a înțeles posibilitatea pierderii și nu a redus riscul.

V-ați revizuit poziția pe piață recent? Există o amenințare crescută (sau scăzută) din partea concurenților? Ați schimbat ceva în strategia dvs. de tranzacționare?

Fixare pe cunoscut
În negocierile comerciale, vânzătorul numește un preț ridicat pentru un produs unic și care nu are un „preț de piață acceptat”. Clientul începe să negocieze, încercând să scape de el. Obține o reducere de 20% și se simte fericit. Paradox: Încearcă să-și reducă prețul deja cunoscut (fixarea pe cel cunoscut), fără să-și dea seama care ar trebui să fie valoarea reală.

Managerii tind să se concentreze pe anumite succese din trecut ale companiei lor (sau pe ale lor), mai degrabă decât pe realitățile de astăzi. Din păcate, clienții lor au adesea o fixare complet diferită asupra celor cunoscute.

Încă ceva și se va întâmpla
Multe companii continuă să investească într-un proiect care este cu siguranță un „câine bolnav”. De ce? Ei bine, au cheltuit deja 100 de mii, care sunt încă 5 sau 10, și sper că lucrurile se vor rezolva în cele din urmă. Rețineți că tendința de a investi mai mult depinde mai mult de suma deja cheltuită decât de evaluarea reală a pieței. Aveți 10% șanse de succes la un proiect pentru care ați dat deja 100 mii - probabilitatea de a investi alte 5 mii este de peste 80%. Nu crezi?

Bine, sarcină mai ușoară: dealerul dvs. nu funcționează bine. O ai de un an și ai investit 12 salarii în ea. Care este probabilitatea de a-i oferi altul? Și încă unul? Deci, de ce nu l-ai concediat după luna a șasea? Aceasta este perioada maximă în care un trader atinge 80% din potențialul său. Pentru FMCG, termenul este mult mai scurt.

Instinct de turmă
Nu trebuie să ne uităm la el - știm cu toții bine. El face ceea ce face toată lumea. Dar știm că alții nu sunt mai deștepți decât noi. Și totuși cedăm. De ce? Dacă suntem singurii care greșim, greșeala noastră pare mult mai cumplită decât dacă greșim împreună (ca alții).

Stare hedonistă
În limbaj normal, această frază înțeleaptă înseamnă că nu suntem siguri cum să facem față schimbărilor - cu bucurie sau teamă și ce să ne așteptăm de la viitor - pentru a se agrava sau a ne îmbunătăți. Tindem să exagerăm amenințările viitorului necunoscut. Atunci lucrurile se dovedesc a fi mai puțin înfricoșătoare și mai dificile.
Cred că există un consens
Oamenii, de regulă, au o evaluare greșită a măsurii în care alții își împărtășesc opiniile, au încredere în ei sau au încredere în experiența lor. Această „boală” este deosebit de caracteristică managerilor. Mai ales pentru seniori. Acest fenomen psihologic apare din mai multe motive:

Prejudecată - tendința de a accepta numai acele opinii, aprecieri și fapte care coincid cu ale noastre sau ne susțin poziția.

Memoria selectivă - tendința de a ne aminti doar acele fapte și circumstanțe care susțin ipotezele noastre.

Gândirea în grup - presiune asupra membrilor grupului care nu sunt de acord cu opinia majorității.

Deci, evident, creierul nostru este în pierdere, mai ales dacă avem mulți bani. Nimic, important este să le ai mai întâi. Atunci îi putem pierde cu plăcere.