merchandising

Trucuri comerciale
Prețuri și trucuri comerciale

Continuăm cu cel de-al treilea articol din seria „Note despre trucurile sale comerciale bulgare”. Autorul acestei serii este Vladimir Uzunov.

Ce este merchandising și există vreun teren în țara noastră? Este un set de tehnici concepute pentru a ajuta la vânzarea unui produs. Aceasta include aranjarea rafturilor, iluminarea din jurul produsului, aromele, culorile, interiorul, muzica și altele. Toate lucrurile care contează în alegerea noastră ca clienți, de multe ori fără să ne dăm seama. Din momentul în care intrăm în magazin, percepțiile noastre sunt atacate în masă din toate părțile. În subconștientul nostru există literalmente un război între produsele individuale, precum și între noi și produsele în ansamblu.

Pentru a fi mai clar, voi da un exemplu. Experții în marketing au efectuat următorul experiment. Vinurile spaniole și franceze au fost oferite la standul de vinuri. Într-o zi, muzica franceză a cântat în această zonă a magazinului, iar spaniola în următoarea. În ce zi s-a vândut mai mult vin francez decât spaniol? Ai dreptate - în prima și în a doua zi spaniola era mai preferată.

Probabil că mulți dintre voi ați observat asta în marile magazine alimentare fructele și legumele sunt la intrare. Acest lucru nu este întâmplător și motivul este că clientul asociază aceste produse cu prospețimea. Așadar, prima lui impresie este că mărfurile sunt proaspete. I-a rămas impresia că și alte alimente sunt proaspete. De asemenea, rețineți că aproape peste tot iluminatul este alb. Dar în jurul valorii de verde este galben. De ce? Fructele și legumele ajung întotdeauna verzi și necoapte în magazin, pentru că altfel nu ar dura mai mult de două zile înainte să putrezească. Dar fructele prea verzi nu sunt preferate de clienți. Soluția este exact în iluminare galbenă, ceea ce creează iluzia că sunt mai maturi.

Dacă, de exemplu, unele salate nu mai sunt atât de proaspete, există o soluție pentru asta. Sunt expuși lângă pâinea proaspăt coaptă, pentru a sugera vizitatorilor că sunt mai proaspete. Aici este importantă și aroma pâinii calde și moi.

Oricât de ciudat vi s-ar părea, este important dacă produsul se află în dreapta sau în stânga clientului. Asa numitul. cifra de afaceri din dreapta este cu 20% mai mare din „stânga”. Și există o explicație pentru acest lucru. Oamenii, fără să știe, preferă partea dreaptă, este un simbol al dreptății. Nu este o coincidență faptul că în engleză „dreapta” înseamnă atât „drept”, cât și „corect”. Acesta este motivul pentru care este mai dificil să vinzi bunuri pe partea dreaptă.

Ce mărfuri se află în spatele raftului? Cele care sunt cele mai proaspete. Nu trebuie să fie vândute imediat. Dacă la un moment dat nu mai sunt atât de proaspete, cu siguranță vor fi apropiate de fluxul de clienți.

Cele mai cumpărate bunuri (elemente esențiale precum ouă, carne, iaurt, pâine etc.) se află în partea de jos a magazinului. Dacă un client intră numai pentru astfel de bunuri, va trebui să treacă prin toate celelalte. Cu siguranță va face o achiziție impulsivă, ajungând la cele planificate.

Prețul contează și în acord. Cele mai luxoase obiecte (care au, de asemenea, cea mai mare majorare) sunt la nivelul ochilor, iar cele mai ieftine sunt la partea de jos. Motivul este puțin amuzant. Cincisprezece la sută dintre consumatori sunt reticenți să se aplece până la cel mai jos rând al raftului, doar pentru a economisi niște bani.

Ați văzut și câteva cârlige atașate la rafturi. Acestea sunt așa-numitele. cârlige câștigătoare. Profitabil, deoarece mărfurile au o majorare mai mare asupra lor. Există elemente atașate legate funcțional de cele de lângă ele. De exemplu, ștergătoarele de parbriz (există un astfel de produs) sunt amplasate lângă detergenți și accesorii pentru curățarea locuinței. Altfel, cine s-ar fi gândit să cumpere papuci.

Cred că în acest moment 99,9% dintre cititori se întreabă ce fel de papuci sunt pentru Dumnezeu. Acestea sunt papuci moi și confortabili, pe vârfurile cărora sunt atașate o mătură în miniatură și o lopată. Tălpile sunt realizate din țesătură din microfibră. În acest fel, ambele picioare sunt calde, iar podeaua strălucește cu puritate. La urma urmei, lenea este motorul progresului.

Mereu spațiul din jurul caselor de marcat este plin de diverse delicatese și nu atât de ieftine. Acesta este unul dintre cele mai valoroase locuri din magazine, deoarece mărfurile de acolo au o majorare mai mare. Dar de ce le cumpără oamenii? Unii oameni, care-și așteaptă rândul, devin nervoși și sunt tentați să cumpere ceva pentru a se potoli.

În afară de merchandising, există și alte tehnici pentru mai multe vânzări. Locația obiectul este foarte important, oricât de uzat ar suna. Nu mă refer doar la cartier, stradă etc. De exemplu, dacă deschidem un magazin de haine lângă o bancă sau o clădire municipală, nu este o idee bună. Dar dacă se află lângă un alt astfel de magazin (neapărat mai mic decât al nostru), la un bar, la zone verzi sau la o zonă pietonală, acesta este deja un avantaj. Oamenii se întorc instinctiv în trei locuri:

  1. Unde există concurență (magazin similar lângă noi).
  2. Locuri mai aglomerate - dacă nu există niciun client spart într-un bar și există doar mese și scaune goale, cu greu voi sta chiar acolo, oricât de strălucitor ar fi. Chiar și antreprenorii recurg uneori la persoane desemnate pentru a „prinde” primii clienți, pentru a atrage-i pe alții. Ca oameni, în mod clar nu suntem foarte diferiți de animale.
  3. Care oferă securitate (zone verzi, zone pietonale) - în aceste locuri oamenii nu trebuie să se uite în jur, să fie atenți, să se ferească (de la mașini, de exemplu). Așa că se relaxează și se concentrează pe cumpărături. Clientul calm este întotdeauna mai înclinat să cheltuiască bani.