Poziționare

Odată ce am ales cel mai potrivit segment care îndeplinește competențele și resursele companiei, este timpul să ne gândim la modul în care ar trebui să ne vadă clienții potențiali. Timp de poziționare. Ce este asta, întrebi tu?

cafenea unde

poziționare = segment țintă + diferențiere

Segmentul țintă este segmentul pe care l-am ales, cum ar fi tinerele mame; locuitorii din Sofia, dacă facem un concert acolo; sau clienții existenți dacă vom oferi orice upgrade.

Diferențierea este modul de a distinge produsul nostru de cel al concurenților și de alte produse pe care le oferim. Acest lucru este foarte important, deoarece pentru a spune că doriți să deschideți o cafenea. Cafenelele sunt o durere, deci trebuie să vă gândiți la ce altceva puteți oferi. Depinde de interesele, conexiunile și abilitățile tale. Poate fi o cafenea în care se țin lecturi literare sau o cafenea unde există un colț pentru copii sau o cafenea unde se servește doar mâncare sănătoasă. Care este cafeaua ta de vis?

Nivelurile produsului

De asemenea, aici avem mai multe niveluri. În primul rând, miezul afacerii dvs. este beneficiul, în acest caz încurajarea, iar produsul de bază corespunzător este cafeaua în sine: fie ea puternică, luxoasă sau răsucită. În al doilea rând, se așteaptă să fie disponibile zahăr și smântână, șervețele etc. La nivelul următor avem oferta extinsă, care include service, pentru garanția, livrarea și instalarea unor produse. Atâta timp cât cafeaua dvs. nu este groaznică, sunteți ca toate celelalte cafenele; de aceea este important să ne gândim cum să atragem clienți. Acesta este ultimul nivel - potențialul de a face experiența clientului unică.

La niveluri superioare este de obicei evident modul în care vă puteți poziționa - trimiteți scrisori de mulțumire clienților, faceți efortul care le va ușura, aflați cum să le transformați ziua de la putred la uimitor. Dar nu uitați să vă îmbunătățiți în mod constant serviciul de bază. Dacă sunteți cel mai mare bucătar sushi din lume și fiecare mușcătură pe care o pregătiți este fericire, orice altceva trebuie să fie satisfăcător pentru a atrage clienți mai mult decât suficienți.

De asemenea, uneori este bine să deturnăm mai multe afaceri: dacă suntem copleșiți de o muncă neprofitabilă, ar trebui să încercăm să ne poziționăm ca un serviciu mai scump, de elită, dar mai bun.

Cum să o facă?

Cel mai simplu mod de a transmite valorile noastre clienților noștri este prin:

  • - branding și mesagerie (fie prin mass-media sau nu): nu întotdeauna mai profesionist este mai bine. Imaginați-vă că aveți un serviciu de curățenie a locuințelor și anunțul dvs. arată ca un catalog Ikea. Nu vrem ca clientul să creadă că serviciul nostru este doar pentru oamenii bogați, dacă nu. În acest caz, ar fi ideal un simplu pliant cu o descriere clară a ofertei.
  • - identitate corporativă (siglă, culori, motto): nu întâmplător lanțurile alimentare folosesc culori roșii, care trezesc pofta de mâncare, iar băncile - albastru, care este asociat cu încredere și stabilitate. Toate acestea sunt studiate de psihologi și designeri UX. Cuvintele și valorile potrivite atrag clienții potriviți.

Dar, desigur, cel mai important lucru este transmis în interacțiunea lor cu dvs.: politețe, atenție și utilitate. Clienții vin la dvs. pentru soluții, nu dureri de cap.

Atunci când alegem o poziționare, putem încerca să alegem două axe care să corespundă atitudinii sau stilului nostru de lucru, cum ar fi opoziția unei abordări standardizate/personalizate sau un specialist/medic generalist. Următorul pas este să ne plasăm concurenții pe grafic.

Odată ce avem o idee despre locul în care se află concurenții noștri, este timpul să ne stabilim obiective: economic (cota de piață, cifra de afaceri, calitatea serviciilor.), Corporate (dezvoltarea angajaților, competențe, îmbunătățirea condițiilor de muncă.) Și uman (contribuție la progresul social, protecția mediului, satisfacție și mândrie.).

Când ne gândim cum să ne poziționăm, trebuie să înțelegem diferența dintre ceea ce facem (funcțiile produsului) și ceea ce este diferit de produsul obișnuit. Funcția produsului pentru haine, de exemplu, este de a proteja de frig, dar există sute de tipuri de haine din care să alegi, ca să nu mai vorbim de sacouri, poncho etc.

În cele din urmă, cel mai important lucru este ceea ce este propunerea noastră de valoare, numită și o declarație de poziționare a mărcii în context. Propunerea de valoare este o promisiune pe care marca o oferă clientului că îi va îmbunătăți viața, chiar dacă într-un mod nesemnificativ. Acesta trebuie să fie imediat vizibil, clar și aplicabil clientului. Pentru a realiza acest lucru, un truc bun este să-l explicați cu cuvintele folosite chiar de clienți. De exemplu, nu spuneți că oferiți soluții CMS integrate, ci că oferiți o modalitate de a păstra legătura cu clienții.

Odată ce vă cunoașteți clienții, deciziile devin ușoare. Doar un detaliu.

Ei bine, ați terminat: iată partea la care se gândesc majoritatea oamenilor când aud despre marketing - cum să vă oferiți produsul clienților reali, cu sânge complet!