V-ați întrebat vreodată câte anunțuri întâlniți pe zi? Câți dintre ei vedeți pe internet? Câte panouri publicitare îți lipsesc în drum spre serviciu? Câte e-mailuri promoționale primiți în fiecare zi (vedeți aici cum vă pot fi utile)?

paște

Ce reclame te impresionează? Câte modalități interesante și neobișnuite de marketing vă puteți gândi în acest moment?

Astăzi vom vorbi nu numai despre textele care fac diferită o campanie de publicitate sau de marketing. Astăzi vom vorbi despre texte în general și de ce sunt importante, de ce felul în care sunt descrise produsele tale poate crește sau reduce vânzările, de ce textul este mai mult decât informații și de ce ar trebui să îți pese când angajezi pe cineva să scrie conținut.

Dacă arăți și tu inteligent când cineva îți spune că lucrează ca redactor (am văzut acest aspect de zeci de ori), continuă să citești.

Ce este redactarea?

Pe scurt, este scrisul de texte care sunt destinate vânzării - produse, servicii, idei, nu contează. Ai ceva de vânzare și angajezi un redactor care să scrie textul în așa fel încât cel care îl citește să-și spună „La naiba, vreau acest televizor!” Sau „Știu că acest smoothie este prea scump, dar ce? Odată ce vei trăi, îl voi cumpăra!.

Ai ideea, nu-i așa? Textul bun este cel care reușește să atingă un anumit obiectiv - să-ți vândă acest tort incredibil de gustos și făcut în întregime din produse naturale Tort de Paște pentru 23,99 BGN sau doar să-ți iei e-mailul și apoi să te inunde cu mii de oferte.

S-ar putea să vă întrebați cum este posibil ca oamenii maturi și inteligenți să acorde 23,99 BGN pentru cel mai obișnuit tort de Paște. Ei bine, poate din simplul motiv că sunt oameni și că cineva a reușit să-și estompeze noțiunile de tort de Paște cu doar 2-3 cuvinte sau o frază. Oamenii sunt ghidați de doi factori principali atunci când fac cumpărături - nevoile și emoțiile.

Și în timp ce nici comerciantul, nici autorul de redactare nu își pot schimba nevoile, emoțiile lor sunt susceptibile la stimuli externi. Textul (ar putea fi acele 5 cuvinte de pe semnul de pe standul tortului de Paște) este un iritant extern care schimbă starea emoțională actuală a potențialului cumpărător și îl face să ia tortul de Paște, deși nu îi plac prea mult ouăle de Paște.

Ce face un redactor?

Cel mai probabil în acest moment stă undeva liniștit și își scrie pentru sine. În cazul optim, el este familiarizat cu produsul/serviciul/ideea, cunoaște valorile vânzătorului (indiferent dacă este o companie sau un singur comerciant) și încearcă să scrie un astfel de text pentru a te cuceri.

Dacă vrei să vinzi ceva, redactorul este primul tău prieten. Dacă vrei să cumperi ceva, el îți este în continuare prieten. De ce? Pentru că cumpărați cel mai delicios și mai pur tort OMG din lume, ați uitat?

Redactorul nu vinde doar tort de Paște. Îți vinde un tort de Paște pe care nu l-ai mai încercat până acum. Vă vinde plăcere și senzații noi. Vă vinde prestigiu. Da, prestigiu, pentru că există oameni care l-ar cumpăra, doar pentru a arăta în fața prietenilor lor că își permit un tort de Paște de la 23,99.

Ai observat că prețul nu contează? Ceea ce contează în alegerea noastră de a efectua sau nu o achiziție este beneficiul acesteia. Cumpărăm lucruri pentru a ne rezolva problemele. Dar avem tendința de a rata cea mai bună soluție, cu excepția cazului în care pare atractivă. Momentul în care ni l-au prezentat atractiv este momentul în care noi, ca consumatori, am pierdut ultima picătură de îndoială că acest produs nu este pentru noi.

Textele scrise de redactori sunt peste tot - atât online, cât și offline.

Cum funcționează redactarea?

Deși fiecare redactor, companie și produs necesită texte diferite, există o tehnică dovedită că funcționează în fiecare domeniu (B2B, B2C) și pentru fiecare produs/serviciu. Numele său este AIDA și este abreviat din cuvintele atenție, interes, dorință, acțiune (atenție, interes, dorință, acțiune).

Ideea din spatele AIDA este extrem de simplă. Mai întâi trebuie să câștigăm atenția consumatorului. În al doilea rând - atenția durează prea scurt, dacă nu trezim interesul consumatorului. Al treilea pas este de a transforma interesul într-o dorință, adică ca consumatorul să spună „Vreau asta!”. Al patrulea pas final este transformarea dorinței în acțiune - în majoritatea cazurilor este o achiziție, dar poate fi, de asemenea, un abonament la newsletter, de exemplu.

Dacă nu reușim să transformăm această dorință în acțiune (pasul 4), atunci ceva din text este fie greșit, fie persoana nu are banii acum. Acest lucru nu înseamnă neapărat că am eșuat, deoarece într-o etapă ulterioară el poate reveni și face achiziția. Dacă se întâmplă acest lucru, atunci textul nostru este mai mult decât bun - ne-am păstrat interesul și dorința de a deține mai mult de câteva minute.

Unii dintre noi am crescut în era primelor ferestre de telemarket. La acea vreme, nu înțelegeam de ce cei mari cumpărau lucruri precum genunchiere, discuri spațiale, blender, aspiratoare, curățătoare cu abur, multicookers, prosoape din microfibră, curele de slăbire, saltele, procesoare de alimente și ce nu.

Ca orice lucru ingenios, răspunsul la această întrebare este simplu. Pentru că vocea de la televizor oferea soluții (la prețuri fără Dumnezeu, dar totuși soluții) - curățarea ușoară a tapițeriei canapelei cu noul aparat de curățat cu abur revoluționar; mâncare pregătită sănătoasă cu cel mai recent și mai economic multicooker (în plus, primești două seturi de cuțite de bucătărie complet gratuite); burtă strânsă și fără grăsime doar 15 minute pe zi, în timp ce stai liniștit în fotoliu și te uiți la televizor.

Sună, nu? Primești tot ce ți-ai dorit (sau tocmai ai cerut) și îl primești imediat.

Ferestrele de telemarket sunt un exemplu excelent de redactare efectivă mortală. De unde știm asta? Nimeni nu va plăti 20 de minute de televiziune la aerul național decât dacă este sigur că își va ucide investiția cel puțin de două ori.

Arma secretă (de fapt deloc secretă)?

Cumpărați acum și veți primi o reducere de 50% din prețul obișnuit!

Ultimul cui în sicriul portofelului tău.

Ceea ce nu trebuie să uităm?

Mulți redactori uită că oamenii își consumă textele. Este întotdeauna evident când se gândește un text și când cineva l-a aspirat din degete. Lipsa de creativitate și imaginație ucide produsul. Textele plictisitoare nu sunt doar neobservate. Nu vor face nici măcar utilizatorul să-și amintească marca dvs. Chiar mai puțin pentru a cumpăra ceva de la tine.

Nu trebuie să uităm că nu există reguli în redactare. Aceasta înseamnă că putem experimenta cu tonul textului - serios, distractiv, mentorat, jucăuș, instructiv, provocator. Fiecare dintre ele poate fi perfectă pentru un anumit caz. AIDA poate fi aplicat la fiecare dintre ele.

Cea mai ușoară modalitate de a fura totul este să tratezi oamenii ca pe niște idioți. Nu începeți cu o ofertă directă, ci mai degrabă arătați-le ce probleme au - „Încheieturile tale vă doară constant”, „Dacă nu aveți timp să pregătiți cina perfectă, atunci ...”

Nu vă gândiți ca comerciant, ci ca consumator. Nu vă bazați pe tehnici care vă irită deloc. De câte ori ați acceptat o ofertă prin telefon? Dacă răspunsul este nu, ia în considerare dacă are sens să plătești pe cineva pentru a apela persoane aleatorii și să le oferi serviciile tale. Oricare ar fi discursul cu care veniți, cel mai probabil nimeni nu se va deranja să-l asculte deloc. Timpul nostru este prea limitat pentru a sta și a asculta un comerciant care ne explică la telefon lucruri despre care nu l-am întrebat deloc.

De aceea este o idee mult mai bună să faceți aceeași ofertă prin e-mail. Cineva este mult mai probabil să-l citească pe drum spre serviciu decât să vă asculte recitând discursul perfect la telefon. Așadar, ajungem la concluzia că, deși redactarea în sine este o parte importantă a strategiei dvs. generale de afaceri, nu este soluția universală. Trebuie să fii atent la modul în care îl folosești, deoarece este foarte ușor pentru el să se întoarcă împotriva ta, mai ales dacă nu ești încă familiarizat cu publicul tău și nu știi cum ar reacționa la diferite abordări ale acestuia.