acest lucru

Client potențial sau potențial?

Yavor Yankulov, doctor în economie,
Manager de formare, e-training.bg

Clienții noi sunt persoane sau organizații. Principalul lucru nu este să le scoți în evidență, ci să le studiezi pentru a determina dacă sunt clienți „potențiali”. În acest scop, este necesar să le separați de grupul general de clienți „potențiali”, răspunzând la 3 întrebări:

Există un client bani a cumpara?

Există un client dreapta a cumpara?

Există un client nevoie a cumpara?

La cele trei întrebări principale de mai sus se pot adăuga încă două:

(1) Putem aborda clientul cu succes? (2) Este potrivit? Răspunsul la prima întrebare își propune să stabilească la ce preț sau cu ce eforturi și costuri vom contacta clientul și dacă eventuala vânzare este capabilă să-i compenseze și, sub termenul „adecvat”, luăm în considerare dacă accentul pe acest client nu va afecta negativ alți clienți, imaginea noastră etc.

Să presupunem că furnizăm parfumuri de marcă către comercianții cu amănuntul și într-un oraș mic unde avem clientul nostru obișnuit (comerciantul cu amănuntul). Încercarea noastră de a vinde unui al doilea comerciant cu amănuntul din același oraș va fi inevitabil îndeplinită negativ de partenerul nostru actual, deoarece piața este limitată și va pierde clienți (adică al doilea client nu este „potrivit”). Pe de altă parte, deservirea celui de-al doilea client va necesita costuri suplimentare și nu va duce la atragerea de suficienți clienți noi (toți clienții potențiali știu deja despre primul magazin), adică. zoomul nu este „reușit”.

Cel mai adesea, factorul „de succes” se măsoară în funcție de timpul pe care îl petrecem ajungând și atrăgând clientul. Dacă vom câștiga 10 BGN din vânzare și, în același timp, nu ne bazăm pe revânzare, atunci bineînțeles că nu putem acorda clientului câteva ore.

Baza pentru identificarea potențialilor clienți este de a determina locația și evaluarea calității acestora.

Unde și cum să găsiți un computer (potențial client)?

Aceasta este o întrebare dificilă și într-o mare măsură răspunsul său este individual și creativ. PC-ul pentru vânzătorul de produse alimentare este adesea diferit și este situat într-un loc diferit de PC-ul pentru vânzătorul de echipamente electrice, medicamente, haine etc. Este adesea dificil pentru vânzători, în special pentru începători, să-și determine computerul. Oprirea străinilor pe stradă și întrebarea lor dacă vor să cumpere „ceva” nu este cu greu cea mai bună abordare. Nu de puține ori, vânzătorii caută doar persoane cu care sunt apropiați după sex (de exemplu, femeile vând produse cosmetice doar femeilor), vârsta, educația etc. Acest lucru este cu siguranță greșit, dar îl face pe vânzător să se simtă mai liniștit, mai încrezător, în propriile ape.

Uneori, vânzătorul este atât de captivat de produsele pe care le oferă, de caracteristicile și proprietățile lor minunate și crede că le poate vinde literalmente oricui. Încercările de a vinde un bun sau un serviciu cuiva care nu are nevoie de el se încheie întotdeauna cu o pierdere de timp și efort. (Acest lucru nu se aplică doar acelor cazuri în care vânzătorul reușește să-l ajute pe client să își realizeze nevoia ascunsă.) Vânzarea de bunuri către persoane care nu au nevoie de ele nu este doar o muncă dificilă și inutilă, ci încalcă și principiul fundamental al vânzării - satisfacerea nevoilor clientului.

Unii vânzători stabilesc o normă pentru contactarea noilor clienți potențiali în timpul zilei, săptămânii, lunii. Multe companii solicită furnizorilor lor să planifice și să facă un anumit număr de astfel de contacte în fiecare zi. Un agent de vânzări de succes de-a lungul timpului trebuie să își construiască propria strategie pentru a ajunge și selecta un computer. Ceea ce este important nu este numărul de clienți potențiali „verificați”, ci rezultatul final și costurile cu care este atins, adică. strategia ar trebui să fie nu numai eficientă, ci și eficientă. Acest lucru va salva vânzătorul mult efort și, mai ales, din toate timpurile.

Identificarea potențialilor clienți este mai importantă pentru unele tipuri de vânzări decât pentru altele. În domeniul vânzărilor imobiliare, este foarte dificil să supraviețuiești fără a identifica cu precizie potențialii clienți, deoarece acolo sunt un set extrem de rapid (odată ce a cumpărat o casă, o persoană încetează practic să mai fie un client potențial pentru o lungă perioadă de timp), și este foarte dificil să se prevadă care potențial client va deveni unul potențial. Acesta este, de asemenea, cazul vânzărilor de echipamente de înaltă tehnologie, calculatoare etc. În același timp, reprezentanții companiilor FMCG (bunuri de consum în mișcare rapidă) sunt mult facilitați în această activitate, deoarece fiecare dintre ele are propriile sale vânzări și cunoaște toate magazinele alimentare, cofetăriile, cafenelele, scaunele etc., care sunt clienții săi potențiali (respectiv potențiali).