aibă

23 iunie Fiecare comerciant ar trebui să aibă o conversație sinceră cu el însuși pe tema „OBIECȚII”!

Cred că cheia tranzacțiilor este obiecțiile!

Fiecare comerciant ar trebui să aibă o conversație sinceră cu el însuși pe tema „OBIECȚII”!

În urmă cu un an, am avut o serie de întâlniri în legătură cu un contract în valoare de peste 4 milioane de euro. Procedurile standard au continuat. Pregătirea intensivă pentru analiza pieței, analiza segmentelor, grupurilor țintă, oportunități potențiale, amenințări și toate metodele standard și non-standard pentru analiza unui proiect a fost în plină desfășurare. Totul era la standard, fiecare își făcuse treaba. Ședințele au fost planificate direct cu echipa de investiții, iar subiectele întâlnirii au fost stabilite în avans. Astfel, toată lumea a avut ocazia să fie pregătită la maximum pentru a obține rezultate maxime în timpul ședințelor.
Ulise în tot „jocul” nu am observat ceva foarte important și anume rezistența clientului. Exact! Nu a fost niciuna!

Visul comerciantului este să nu primească obiecții! Scopul unui bun trader este de a obține toate obiecțiile pe masă!

În momentul în care am simțit lipsa oricărei rezistențe, am ridicat brusc nivelul de anxietate. După 15 ani în această afacere, este naiv să vă așteptați să semnați un astfel de contract fără obiecții - chiar dacă negociați cu familia! Am crescut numărul de întrebări provocatoare pentru a ridica acele „conversații incomode”. Răspunsurile au fost foarte relaxante și promițătoare, chiar dacă ai vrut să le notezi și să le asculți noaptea bună.

Știam că, dacă această conversație nu avea loc, nu aveam șansa să semnez contractul. Știam că, dacă nu începem să vorbim „urât”, nimeni nu mă va lua în serios și până acum ne-am zgâriat doar limba. Am crezut că fac afaceri și ei își fac treaba, adică. pentru a colecta informații.

Subiectul ultimei întâlniri a fost de genul „să vedem ce facem”. Așteptam cu nerăbdare asta! După amabilitățile obișnuite, care fac de obicei parte din eticheta de afaceri, am primit remarca: „Am pregătit câteva întrebări de bază pe care vrem să le adresăm”! Apoi a venit cel mai MARE zâmbet pe fața mea! În următoarele 3 ore a trebuit să-mi apăr conceptul, ideile, implementarea strategiei, previziunile, echipa! Am plecat cu un contract semnat și o durere de cap severă!

Dacă vă este frică de urși, nu intrați în pădure!

Oricine a decis să intre în activitatea de vânzări (prin telefon sau față în față) ar trebui să fie pregătit pentru acea parte a vieții în care îți spune NU. Nu, o greșeală! Nu fi doar gata! A iubi să i se spună NU! NU ar trebui să trezească curiozitate, sete, interes pentru el! Mulți comercianți vor spune: „Dar avem dreptul să alegem cu cine să lucrăm și dacă cineva nu vrea să lucreze cu noi, nu ne vom ruga!” ………………… (această adresă nu este politicoasă), veți alege când ați transformat NU în DA tremurând, ceea ce a dovedit că sunteți suficient de bun pentru a vă alege afacerea! Odată ce ați transformat clientul și, dacă tot aveți curajul, refuzați clientul!

Atunci ai dreptul să vorbești despre alegerea clienților! Când ai transformat sute sau chiar mii de NU în DA! Când vorbesc cu comercianții, folosesc adesea un exemplu: „Dacă obiectivul nostru este să lucrăm cu agenții de presă pe piață, atunci nu contează dacă angajez un comerciant sau fiica mea de 12 ani”. Când punem o întrebare și obținem DA, comerciantul nu are de lucru. Vânzarea începe când primim primul NU. Apoi, există o situație care necesită competență, fler, sete!

Iată câteva linii directoare privind „OBIECȚII”:

  1. Căutați „conversații incomode”!

Dacă doriți afacerea, trebuie să fiți dispus să dați totul pentru a o obține. Comercianții care salvează aceste apeluri arată că, chiar dacă le angajează, nu vor face tot posibilul pentru client. Conversațiile incomode vă arată intențiile de a face ceea ce este necesar pentru a face o afacere! Dacă în acest moment acordați 100% pentru propriul interes, acesta va fi rezultatul logic atunci când apărați interesul clientului dvs.! Arătați clientului că are nevoie de un „războinic de vânzări” și nu de un copil mic care doar merge, simțind solul și căutând doar activități sigure.!

  1. Dacă nu aveți obiecții, nu există nicio treabă!

Obiecția unui client a însemnat întotdeauna doar un singur lucru - vreau mai multe informații despre acest subiect. În acest scop, vom lua în considerare două exemple:

  • Obiecție: prețul dvs. este ridicat! Înțeles: Înțeleg despre ce vorbești, mă interesează, văd că are valoare, dar nu aș plăti atât de mult. Acest lucru arată clar interesul, DAR nu la acest preț. Avem o idee clară despre ce avem nevoie pentru a comunica cu clientul. Evident, are nevoie de serviciul nostru, dar are nevoie de mai multe informații despre valoarea serviciului nostru, ceea ce îi va permite să se simtă confortabil cu prețul stabilit.!
  • Nicio obiecție: minunat! Totul a fost grozav! Vom discuta și vă vom contacta! - Ghici ... nu vor mai ridica niciodată telefonul. Și cea mai proastă veste este că nici nu știm unde am greșit!

Obiecția arată întotdeauna partea slabă din oferta noastră comercială. Adică dacă primim o obiecție și nu ne putem apăra poziția, cel puțin știm unde să lucrăm!

  1. Singura modalitate de a fi în condiții de top atunci când se ocupă de obiecții este să te antrenezi constant! Comercianții subestimează masiv instruirea, deoarece consideră că spun aceste lucruri toată ziua și nu este nevoie să se antreneze. Adevărul este că fiecare comerciant, în fiecare zi, folosește maximum 15% din dialogurile sale comerciale. Acest lucru duce de obicei la un rezultat dezastruos, deoarece în timpul unei întâlniri super importante primesc o problemă pe care nu au mai dezbătut-o de mult timp. Un comerciant cu experiență va ieși întotdeauna dintr-o situație, dar ieșirea dintr-o situație înseamnă rar semnarea unui contract! Nu subestima antrenamentul și fii întotdeauna în formă.

O parte a culturii sociale de astăzi este să arăți bine!

Peste tot suntem copleșiți de informații despre diete, mâncare, sport, săli de sport etc. Mulți comercianți (inclusiv femei) investesc mult timp și resurse pentru a-și construi corpul. RESPECT! Știm cu toții cât de greu este să realizăm și să menținem acest lucru. Ciudat este că religia pe care o mărturisesc pentru rezultatele lor fizice este disciplină și perseverență! Oricât cred în ei, nu le folosesc în afacerea lor. Toată lumea știe că trebuie să te antrenezi între 4 și 6 ori pe săptămână pentru a-ți atinge obiectivele fizice. Ce se va întâmpla dacă se antrenează de 4-6 ori pe săptămână în legătură cu obiectivele lor de afaceri?

Tot ceea ce este ușor este făcut de milioane ... chiar și de miliarde de oameni. Restul este dificil! Este fabricat dintr-o cantitate mică și este scump! Tu decizi!