reducere

Una dintre cele mai mari dileme pentru comercianții cu amănuntul este alegerea între transportul gratuit și prețurile reduse. Adevărul este că totul depinde de:

  • Posibilitățile magazinului online;
  • Preferințele clienților;
  • Natura bunurilor;
  • Obiective de afaceri.

Prin urmare, vom lua în considerare ambele abordări destul de imparțial și analitic. Alegeți cea mai potrivită combinație în funcție de afacerea pe care o dețineți.

1. Transport gratuit

Transportul gratuit este unul dintre cele mai preferate avantaje pentru cumpărătorii online. Numeroase studii arată că:

  • 9 din 10 persoane ar cumpăra un produs dacă ar fi livrat gratuit. (Walker Sands Communication, 2018)
  • 25% dintre consumatori preferă să viziteze un magazin fizic pentru a cumpăra produsul ales tocmai din cauza costurilor suplimentare de livrare. (Raport global pentru consumatori online, KPMG International, 2017)
  • 23% dintre consumatori își abandonează comenzile în ultima etapă atunci când includ costurile de livrare la prețul final. (Institutul Baymard, 2018)
  • 58% dintre consumatori ar adăuga mai multe produse în coș pentru a trece pragul minim pentru transportul gratuit. (ComScore, 2018)

Impact psihologic

Cumpărăturile online impulsive au un efect pozitiv

Transportul gratuit funcționează excelent dacă tranzacționați bunuri pe care consumatorul le poate găsi într-un magazin fizic sau la un concurent. Deși livrarea este un element obligatoriu al cumpărăturilor online, majoritatea consumatorilor o tratează ca pe o cheltuială inutilă: „De ce să dau bani pentru livrare atunci când pot merge să cumpăr pentru aceiași bani pe loc”.

Expedierea gratuită crește în mod semnificativ motivația consumatorilor de a face cumpărături online deoarece:

  • Dă impresia că se economisesc atât bani cât și timp.
  • Suprimă sentimentul că se asumă un risc.

Activați centrul recompenselor cu puterea „liber”

Încă de la o vârstă fragedă ni se spune: „Nu există prânz gratuit!” Când ochii văd „liberi”, scântei sclipesc. Totul merită gratuit. Chiar dacă nu ne ajută. Ai observat câți oameni gustă mâncare și băuturi (fără să simtă nevoia să o facă) doar pentru că sunt liberi?

Reduce riscul de nemulțumire

Mulți consumatori refuză să facă cumpărături online de teamă că vor primi un produs care nu se potrivește cu ideile lor. Transportul gratuit ajută foarte mult în acest tip de carcasă. Ea întrerupe gândul: „Nu numai că nu sunt sigur ce voi primi, dar va trebui să plătesc și costurile de transport. „

Dezavantaje ale transportului gratuit

Nu este deloc gratuit.

Și special pentru tine. Dacă veți folosi această tactică de tranzacționare, rețineți că trebuie să faceți diferența. Concentrați-vă pe o bună planificare și pe alegerea celei mai bune strategii de transport gratuit pentru afacerea dvs.

Nu te face neapărat competitiv

Transportul gratuit nu este un panaceu. Este o modalitate de a vă crește volumul de vânzări, dar nu este un avantaj competitiv durabil și semnificativ. Dacă vrei să fii mai bun decât concurența, trebuie să lucrezi la:

  • Prezentarea corectă a misiunii și valorilor companiei. (De ce faci ceea ce faci?)
  • Descrierea produsului dvs.
  • Impactul vizual prin fotografierea produselor de calitate și un site web bine conceput.

Când tactica funcționează cel mai bine?

Puteți culege succesul cu livrarea gratuită de la clienții care știu ce doresc și sunt doar ezitanți cu privire la locul de cumpărare. Metoda nu are efect dacă utilizatorul nu este conștient că există o problemă, nu știe cum să o rezolve sau, în general, nu are nevoie de produsul pe care îl oferiți.

2. Reducere la prețul produsului

Reducerile sunt, fără îndoială, cea mai comună metodă de atragere și/sau păstrare a clienților. Din nou, numerele vorbesc de la sine:

  • Reducerile cresc valoarea medie a coșului de consum cu până la 46%. (Statistici cod cupon 2018)
  • 35% dintre consumatorii milenari (20-30 de ani) caută zilnic cele mai bune reduceri. (emarketer.com 2018)
  • 54% dintre consumatori ar cumpăra un produs prin retargeting dacă li s-ar oferi o reducere. (VWO, eCommerce Consumer Survey, 2017)

Impact psihologic

Atrage atenția și are potențialul de a o ține

Promoțiile atrag întotdeauna atenția - indiferent de ce fel sunt. În funcție de vizualizarea acestuia (procent din preț, suma fixă ​​a prețului, cod promoțional, cupon etc.) puteți preveni cu succes cercetările viitoare ale concurenței de către clienți.

O reducere bine poziționată și atentă mută atenția clientului și, de obicei, duce la următorul efect.

Creează un sentiment de urgență

Reducerile au adesea condiții specifice:

  • Perioada specifică de timp;
  • O anumită dimensiune;
  • Se aplică produselor pre-planificate;
  • Uneori pentru cantități fixe.

O promoție bine comunicată îl face pe consumator să acționeze - altfel poate rata oferta bună.

De foarte multe ori acest lucru oprește încercările utilizatorului de a căuta oferte și mai bune. Mai ales dacă raportul calitate-preț îl satisface.

Crește sentimentul de satisfacție cu achiziția

Toată lumea adoră să caute și să găsească oferte bune. Reducerile creează un sentiment de satisfacție că consumatorul este:

  • El a salvat.
  • Am primit cea mai bună ofertă de pe piață în acest moment.
  • Prețuit de compania care oferă reducerea (dacă este personalizată).

Dezavantaje ale reducerilor

Ei pot educa clienții să se aștepte la promoții în orice moment

Ați auzit de expresia: „Foarte bine nu este bine.” Acest lucru se aplică și promoțiilor. Promoțiile prea frecvente și uniforme obișnuiesc clienții să se aștepte întotdeauna la o reducere. Treptat, sentimentul de urgență și entuziasm se poate estompa dacă promoțiile nu sunt proiectate cu atenție.

Nu există o abordare corectă a implementării unei promoții

Există multe tactici pentru utilizarea reducerilor. Nimeni nu îți poate spune care este cel mai potrivit pentru afacerea ta până nu le-ai testat pe toate. Ceea ce funcționează pentru concurenții dvs. poate să nu funcționeze deloc pentru dvs. Deci, așteptați nu doar o alegere, ci un proces!

Când reducerea prețului produsului funcționează cel mai bine?

Fiecare promoție poate avea un accent diferit și depinde în totalitate de obiectivele afacerii dvs. Acestea funcționează dacă aplicați tipul potrivit pentru scopul potrivit. Iar obiectivele pot fi:

  • Atrageți clienți noi.
  • Activați-vă clienții inactivi.
  • Vindeți bunuri vechi sau rareori căutate.
  • Măriți valoarea medie a coșului de cumpărături.

Într-un comentariu de sub articol, spuneți care dintre cele două abordări funcționează cel mai bine pentru dvs. Vom fi bucuroși să împărtășim experiențe!

Vă dorim experimentarea cu succes!

Daniela Koleva (Didi)

Didi face parte din echipa SuperMarketing. Superputerea ei constă în capacitatea sa de a aborda orice provocare dintr-o singură lovitură. Cu o notă de pozitivism, un zâmbet larg și profesionalism absolut, ea este întotdeauna gata să răspundă în numele unui rezultat final bun.