Probleme etice în vânzările personale (directe)

probleme

În vânzările personale, problemele etice apar în principal în legătură cu relațiile și interacțiunile dintre:

- managementul companiei - agenți de vânzări ai companiei;

- agent de vânzări - client;

- agent comercial - concurent.

Aceste trei seturi de probleme vor fi abordate pe rând în trei subsecțiuni ale .2.7.3.1. la 2.7.3.3.

2.7.3.1. Probleme etice de bază de-a lungul liniei managementul companiei - agenți de vânzări ai companiei

Principalele probleme etice legate de relația dintre conducerea companiei - agenții de vânzări ai companiei sunt următoarele: 1

-discriminarea etnică și de gen în angajarea agenților de vânzări pentru a lucra pentru companie;

-ascunderea adevărului despre neajunsurile profesiei de reprezentant de vânzări (în campaniile de recrutare);

- declarație simplă a standardelor etice de conduită cerute de conducerea companiei, adică declarație fără a da un exemplu personal;

- întârzierea promoțiilor celor mai eficienți agenți de vânzări de către superiorii lor imediați din cauza refuzului lor de a-și pierde subordonații efectivi;

- adoptarea unor astfel de sisteme de stimulare și stimulare care evaluează și încurajează numărul de tranzacții încheiate de agenții de vânzări și volumul acestora, dar subestimează și nu încurajează formarea de relații etice pe termen lung între agenții de vânzări și potențialii clienți;

- adoptarea codurilor de etică profesională ale companiei fără supravegherea și controlul efectiv asupra respectării acestora, ceea ce este, în sine, o încurajare nerostită de a ignora aceste coduri;

- crearea în mod deliberat în companie a unui astfel de sistem slab de control asupra agenților săi de vânzări, care le oferă posibilitatea deplină de a încălca cu impunitate orice restricții morale și legale în numele realizării obiectivelor stabilite de proprietari și conducerea companiei; 2

- eșecul guvernului de a aplica statul de drept în țară duce la o slăbire a mecanismelor de control în companii și la o creștere corespunzătoare a comportamentului neetic al agenților lor de vânzări;

- distribuirea nedreaptă a plăcintei între agenții comerciali ai companiei, adică unele dintre ele sunt desemnate de către conducere să deservească teritorii în care există mai puțini consumatori solvabili, iar altele sunt desemnate să deservească teritorii cu un număr mai mare de consumatori solvabili, fără a diferenția sistemul de plăți și fără a oferi nicio justificare modului de distribuire teritorii deservite;

- abuz de către agenții de vânzări cu faptul că aceștia au mai multă libertate de acțiune decât ceilalți angajați din companie (abuz de tipul falsificării rapoartelor privind vizitele la potențiali clienți, utilizarea timpului plătit de companie pentru soluționarea afacerilor personale și a altora);

Pentru a aborda aceste probleme etice, se propun în principal următoarele:

- impunerea unor interdicții legale asupra anumitor acțiuni neetice;