Nestlé încearcă o schemă 3-în-1: preia o mare parte din aprovizionare, transformă distribuitorii în transportatori și îi lasă pe site-uri mici și mai puțin profitabile

de Paulina Mihailova

Dacă ar fi să clasezi cele mai stresante locuri de muncă, probabil că ai pune la conducere un broker de pe Wall Street, un pompier sau un pilot de avion. Cu toate acestea, distribuția mărfurilor aflate în mișcare rapidă poate fi surprinzător în prima linie a afacerilor cu infarct. Plătiți fiecare cerere simultan și apoi colectați banii puțin, deseori - amânate, iar unele dintre ele - niciodată. Vă asumați întregul risc dacă fiecare livrare va fi vândută (înainte de a se defecta), vă duceți toată nemulțumirea clienților cu un defect (pe care producătorul îl recunoaște rar), la prima dvs. linie în lupta împotriva bunurilor concurente (care scurge șansele de profit). Și la toate acestea se adaugă dorința constantă a diferitelor entități de a te arunca pur și simplu din piață: șomerii, care au decis să vândă ceva cu mașina lor în afara oricărei reglementări, colegii din alte domenii, diversificarea gamei și - cel mai periculos - producătorul ale cărui bunuri le impuneți.

combinație

Toate aceste entități au în comun un lucru - credința lor fermă că a fi distribuitor este ușor. De aceea practica producătorilor de FMCG de a utiliza o companie comercială pentru a dezvolta piața produselor lor și apoi a intra direct în ea este destul de obișnuită. Este logic? - Da, din punctul de vedere al celui care se află în centrul lanțului de retail. Este loială? O întrebare la care toată lumea răspunde diferit, în funcție de faptul dacă conceptul de loialitate comercială este deloc inclus în comerț.

Și, deși poveștile despre „sărind prieteni” sunt obișnuite, unele dintre ele sunt deosebit de interesante, deoarece angajează companii mari, cu o piață largă, mulți din punct de vedere al numărului și dimensiunii distribuitorilor și al bunurilor larg răspândite. Așa este cazul Nestle Bulgaria. Combinația pe care producătorul o organizează este pe cât de așteptată, pe atât de periculoasă.

Vânzător sau transportator

Până de curând, sistemul de distribuție Nestle Bulgaria pentru cofetărie, cafea, cereale și alimente pentru bebeluși era clasic: pentru fiecare oraș sau regiune sunt selectate companiile distribuitoare care lucrează pe cheltuiala lor - cumpără marfa, plătește-le și le vinde pe toate site-urile: lanțuri de vânzare cu amănuntul, burse mai mici și magazine independente. Este dificil să vorbim despre o majorare în acest caz - mai degrabă, profitul intermediarului a fost format dintr-un sistem de reduceri. Potrivit distribuitorilor înșiși, acest sistem era pe două niveluri. În primul rând - o reducere pentru fiecare factură (facturile sunt emise către angrosist cu fiecare livrare), iar în al doilea rând - o schemă de bonusuri în funcție de cantitățile vândute, disponibilitatea minimă și tipurile de articole din fiecare articol încărcat, caracterul complet al încărcării ca sortiment etc. . Din nou, potrivit comercianților, reducerea fixă ​​la fiecare livrare a fost semnificativ mai mică ca o povară asupra „remunerației” totale. Dimensiunea mai mare (dacă a fost atinsă) a fost bonusul acordat ulterior - de obicei o dată pe trimestru.

Cu toate acestea, această schemă sa schimbat de câteva luni. Pentru mai multe site-uri rotative (lanțuri, schimburi și magazine independente mai mari) comenzile sunt preluate de angajații producătorului, facturile sunt trimise direct clientului, plata se face direct din magazin către Nestle și compania care a fost distribuitor pentru zona respectivă transportă pur și simplu comanda finită, dar nu pentru o reducere, ci pentru o taxă semnificativ mai mică pentru serviciu, care este în esență deja un operator de transport. Doar cele mai mici obiecte sunt lăsate pe vechea opțiune de încărcare.

Așa cum ar fi de așteptat, distribuitorii sunt în mare parte nemulțumiți de schimbare, unii refuzând să lucreze în conformitate cu noua schemă, alții speră să câștige și producătorul însuși face tot posibilul pentru a menține vânzările. Ceea ce este clar în acest moment este că Nestlé nu va renunța la noua combinație, pe care a introdus-o treptat încă din toamna anului trecut.

Beneficiile acesteia sunt evidente. În primul rând, producătorul colectează cea mai mare parte a profiturilor distribuitorului făcând o parte din munca sa cu angajații săi. În al doilea rând - practic - o face fără a investi în camioane și camionete, a căror achiziție reprezintă un cost major pentru înființarea unei afaceri cu ridicata. În al treilea rând, oferă acces direct la piață fără a fi dependent de un intermediar. Și al patrulea - poate încerca să impună o parte mai mare din gama sa (argument central al oricărui furnizor care decide să izoleze angrosistul).

Principalele pericole sunt, de asemenea, clare. Pe de o parte, sunt destinate producătorului însuși și constau în cea mai mare parte din riscul de scădere a volumelor. În primul rând, comanda la distanță nu poate fi la fel de eficientă ca tranzacționarea de ex-van sau chiar așa-numitul pre-vânzare, dar pe site. În al doilea rând, distribuitorii vor face cu siguranță tot posibilul pentru a compensa cifra de afaceri cu un alt produs concurent. Și în al treilea rând - plata prin bancă nu este o distracție favorită a multor dintre punctele de vânzare cu amănuntul finale independente, care le pot demotiva în continuare. Pe de altă parte, riscul este evident pentru distribuitorii care rămân în noua schemă, mai ales dacă o parte semnificativă din veniturile lor provin din vânzarea de bunuri către acest furnizor, care va avea deja o taxă redusă și practic nu va fi vândută, dar vor fi transportate. Prin urmare, se poate presupune că noua combinație actuală este primul pas al unei schimbări mai mari - servicii complete de site-uri mai mari cu transport propriu. Pe de o parte, pentru o companie cu dimensiunea Nestle, o investiție de acest tip nu va fi devastatoare și, pe de altă parte, producătorul poate fi obligat să facă acest lucru dacă transportatorii rămași consideră.

Un exemplu al unei astfel de modificări a ofertei este sucursala bulgară a Coca-Cola - acum opt ani a luat aproape aceeași mișcare spre piață. Efectul a fost inițial confuzie, deficit, scăderea vânzărilor, dar ulterior - normalizarea situației. Cu toate acestea, este evident că luxurile pe care le pot permite super-uriașii nu sunt disponibile pentru toată lumea.

CPC: Dacă furnizorului nu îi place Metro, există suficiente alternative

Știri de weekend: serviciile de taxi devin mai scumpe din punct de vedere administrativ; Peste 8.100 de companii doresc o subvenție pentru cifra de afaceri nerealizată

SpaceX transformă platformele petroliere vechi în porturi spațiale

După criză - o oportunitate

În ciuda planurilor pentru CNE Kozloduy, procedura pentru CNE Belene continuă

SpaceX transformă platformele petroliere vechi în porturi spațiale

SpaceX transformă platformele petroliere vechi în porturi spațiale

După criză - o oportunitate

În ciuda planurilor pentru CNE Kozloduy, procedura pentru CNE Belene continuă

Dulceața afacerilor .

Relativ optimistă este povestea spusă de unul dintre principalii distribuitori ai „Nestle” - „Effect 2002”, una dintre cele trei companii care deservesc Sofia, împreună cu „SM Group” și „Diala 04”. "Desigur, există o diferență în modul în care plătim pentru serviciul pe care îl oferim companiei. Până de curând, distribuiam către toți clienții cu produse Nestle, care este asociat cu reduceri comerciale în anumite condiții. Acum serviciile logistice acoperă depozitarea a mărfurilor deținute de „Nestle și pregătirea și transportul bunurilor către fiecare punct de vânzare cu amănuntul”, a explicat Orlin Gichev, director comercial al Effect 2002. Negocierile comerciale cu clienții incluși în noul proiect sunt efectuate direct de Nestle, ceea ce elimină impactul asupra rezultatelor noastre financiare. Să presupunem că în noul sistem actual riscul în ceea ce privește colectarea datoriilor a fost redus semnificativ. capital pentru a menține inventarul și creanțele de la clienți ", a spus Gichev. Potrivit acestuia, în viitor este posibil ca pozițiile de piață ale Nestlé să se îmbunătățească și să se deterioreze, dar acum totul depinde de performanța departamentului lor de vânzări.

. și amar

Condițiile Nestlé nu au fost strălucitoare până acum. Reducerea puternică a facturii a fost de 2% și am putea obține încă 10% trimestrial, dar cu anumite rezultate. Din toamna anului trecut, noua ofertă a fost de a angaja o parte din depozitul meu, pentru a colecta ei înșiși comenzile, și camionetele mele doar pentru transport pentru sume ridicole, calculate într-un mod ciudat. Tocmai am refuzat ", a explicat unul dintre angrosiști.

Care va fi rezultatul noii combinații, în care „Nestle” intră pentru a-și crește marja de profit, vom vedea. Nu există drame speciale pentru consumator - varietatea de cofetărie este deja suficientă. Cu toate acestea, povestea este curioasă, deoarece este redată la o scară mai mică literalmente în fiecare zi.

Dacă ar trebui să clasezi cele mai stresante locuri de muncă, probabil că ai pune la conducere un broker de pe Wall Street, un pompier sau un pilot de avion. Cu toate acestea, distribuția mărfurilor aflate în mișcare rapidă poate fi surprinzător în prima linie a afacerilor cu infarct. Plătiți fiecare cerere simultan și apoi colectați banii puțin, deseori - amânate, iar unele dintre ele - niciodată. Vă asumați întregul risc dacă fiecare livrare va fi vândută (înainte de a se defecta), vă duceți toată nemulțumirea clienților cu un defect (pe care producătorul îl recunoaște rar), la prima dvs. linie în lupta împotriva bunurilor concurente (care scurge șansele de profit). Și la toate acestea se adaugă dorința constantă a diferitelor entități de a te arunca pur și simplu din piață: șomerii, care au decis să vândă ceva cu mașina lor în afara oricărei reglementări, colegii din alte domenii, diversificarea gamei și - cel mai periculos - producătorul ale cărui bunuri le impuneți.

Toate aceste entități au în comun un lucru - credința lor fermă că a fi distribuitor este ușor. De aceea practica producătorilor de FMCG de a utiliza o companie comercială pentru a dezvolta piața produselor lor și apoi a intra direct în ea este destul de obișnuită. Este logic? - Da, din punctul de vedere al celui care se află în centrul lanțului de retail. Este loială? O întrebare la care toată lumea răspunde diferit, în funcție de faptul dacă conceptul de loialitate comercială este deloc inclus în comerț.