Centru de învățare la distanță

3. Comerț cu amănuntul

3.1. Natura comerțului cu amănuntul și a formularelor de magazin pentru implementarea acestuia

Comerțul cu amănuntul reprezintă toate tranzacțiile în care cumpărătorul reprezintă utilizatorul final. Prin vânzarea cu amănuntul, mărfurile sunt livrate la locul și timpul potrivit, tăiate, preferate de utilizatorul final.

care oferă

Varietatea largă de bunuri oferite pe piață pentru consumul final face imposibilă oferirea a tot ceea ce este necesar pentru toate grupurile de consumatori dintr-un singur magazin. Prin urmare, există o anumită diferențiere a magazinelor cu amănuntul. Există trei grupe principale: magazine universale, magazine și magazine de specialitate.

B. Magazine de masă se disting prin gama mai mică de servicii de marketing pe care le oferă, prețuri mici și cifră de afaceri mare. În funcție de amploarea și profunzimea gamei pe care o oferă și politica lor de prețuri, acestea sunt împărțite în: magazine mici cu semnificație locală, magazine cu reduceri, supermarketuri, hipermarketuri, centre de comerț cu cataloage și comerț cu probe, depozite pentru comerțul cu amănuntul cu materiale de construcții.

Magazine mici mențin un număr limitat de bunuri pentru uz zilnic și se bazează pe faptul că se află în imediata apropiere a clădirilor rezidențiale, oferind întotdeauna produse proaspete - uneori produse în propriile brutării sau magazinele de produse alimentare semi-finisate. Acestea mențin o zi de lucru prelungită fără weekend și sărbători sau sunt deschise 24 de ore pe zi. Proprietarii lor sunt de cele mai multe ori comercianți unici și sunt conștienți de puterea de cumpărare a clienților lor și livrează numai bunuri care sunt solicitate. Pe lângă alimente, uneori oferă produse cosmetice, becuri; unele bunuri mai puțin căutate sunt livrate la cerere - prăjituri de vacanță, prăjituri de Paște etc. Aceste magazine au costuri relativ ridicate, deși majoritatea mărfurilor sunt livrate la fața locului cu transport gratuit de la producători (pâine, lapte, băuturi răcoritoare, apă minerală, nuci și salate). Costurile acestora sunt formate din chirii, salariile vânzătorilor, costurile de transport, consumabile - energie electrică pentru vitrine și dulapuri frigorifice etc. Cifra de afaceri a acestora nu este mare datorită numărului limitat de potențiali cumpărători și concurenței puternice a supermarketurilor și hipermarketurilor, care se vând la prețuri mai mici și cu mult mai multe opțiuni.

Magazine de reduceri sunt orientate spre vânzarea de bunuri de marcă cu autoservire și cu o reducere a prețului. Se bazează pe avantajul prețului, care le oferă o cifră de afaceri mare. Ele vând în principal produse industriale și oferă o gamă foarte limitată de servicii de marketing.

Supermarketuri sunt magazine mari de autoservire care oferă o gamă completă de produse alimentare și unele produse nealimentare pentru uz zilnic. Clienții sunt deserviți la case de marcat comune. Se acceptă plata în numerar și cu cardul de credit. Parcarea este de obicei asigurată lângă acestea, ceea ce le permite clienților să cumpere o dată pe săptămână în cantități mai mari. Pentru a atrage cumpărători din magazinele mici cu semnificație locală, supermarketurile oferă prețuri mai mici și reduceri speciale și recompense pentru un „client de top” care a făcut o achiziție care depășește o anumită sumă. O concurență puternică îi obligă pe supermarketuri să fuzioneze în lanțuri de retail cu o singură bază de depozite și o gestionare a stocurilor, ceea ce le permite să reducă costurile unitare.

Hipermarketuri sunt magazine cu un spațiu de vânzare foarte mare care oferă o gamă largă de produse alimentare și nealimentare. Bunurile industriale sunt situate la înălțimea multor rafturi cu echipamente moderne de depozitare, tot timpul fiind reîncărcate cele mai mici rafturi disponibile clienților. În ele prețurile sunt atractive ca în magazinele cu reduceri, deoarece sunt tranzacționate în volume mari, iar reumplerea se poate face direct de la producători. Pot fi cumpărate de la baterii cu lanterne - la televizoare și ecrane video moderne. Principalul dezavantaj constă în faptul că clientul nu primește aproape nicio asistență de consultanță și își face propria alegere. Bunurile oferite au carduri de origine și garanție dovedite, dar sunt vândute în pachet de către producător. Unele dintre produsele nealimentare (detergenți, produse cosmetice) sunt disponibile în stive de mai multe bucăți, dar unele dintre ele pot fi cumpărate foarte ieftin ca promoție. Aceste magazine sunt uneori folosite de proprietarii de magazine mici pentru a încărca bunuri din cauza prețurilor atractive, a serviciului rapid și a calității bune a bunurilor.

Catalogează centre comerciale. Acestea sunt organizate lângă depozite, iar albumele foto pentru selectarea mărfurilor sau eșantioanele acestor bunuri sunt disponibile clienților. În acest fel, se tranzacționează mobilier, materiale de placare, echipamente pentru baie, echipamente pentru exerciții. Este posibil ca sala de catalog să fie amplasată în zona centrală a orașului pe o zonă limitată, iar depozitele să fie în zonele industriale, deoarece comenzile sunt executate pentru un termen prealabil convenit cu transportul comerciantului.

Depozite pentru comerțul cu amănuntul cu bunuri pentru construcții sunt o formă prosperă de comerț, deoarece majoritatea locuințelor noi sunt vândute fără a fi finalizate, astfel încât clientul să poată alege culorile și tipul de placare interioară, pardoseală și echipament pentru baie. Varietatea mare a gusturilor face construcția mai scumpă, iar unii clienți au preferințe pentru companiile specializate de finisare. Depozitele vând parchet, teracotă, lemn, plută și alte materiale speciale de izolare. De asemenea, pot cumpăra materiale pentru reparații - țevi, calorifere pentru încălzire centrală, ciment, tencuială, diferite tipuri de vopsele și unelte. Depozitele oferă foarte des bunuri utilizatorilor finali la prețuri cu ridicata, dar pentru aceasta nu oferă aproape niciun serviciu de marketing. Clientul poate primi transport contra cost. O parte a populației, care are o putere de cumpărare redusă, preferă să efectueze reparații urgente de construcție cu propria forță de muncă și acest lucru crește și mai mult clientela acestui tip de magazine.

C. Magazine de specialitate. Magazinele de specialitate comercializează cu una sau mai multe mărfuri, dar cu o gamă largă de sortimente. Toate varietățile, dimensiunile și modelele pot fi găsite aici. A avea contact direct cu consumatorul îl ajută să facă alegerea și le face preferate în special pentru anumite tipuri de bunuri: bijuterii, articole sportive, încălțăminte, țesături, articole din piele și multe altele. Magazinele de specialitate tradiționale sunt un concurent serios pentru magazinele universale, deoarece au costuri mai mici, sunt mai mobile, se concentrează pe un grup restrâns de produse și consumatori și îl servesc foarte bine.

Pe lângă cele tradiționale, există și magazine specializate care vând la prețuri mai mici. Se vând mărfuri cu mici defecte, în afara sezonului, întrerupte, dar uneori există și produse de bună calitate supraproduse. Acest tip de magazine sunt foarte populare deoarece vând bunuri acceptabile la o reducere semnificativă.

3.2. Vânzare cu amănuntul în afara magazinului

Ocupă o parte relativ mică a comerțului cu amănuntul și acoperă astfel de bunuri pentru care cumpărătorii nu s-ar deranja să viziteze un magazin, preferă să viziteze personal sau produsul este atât de standardizat încât consumatorul îl poate comanda prin telefon, prin intermediul rețelei globale de calculatoare sau cumpărați-l de la un distribuitor automat. Cele mai frecvente forme de vânzare cu amănuntul din afara magazinului sunt vânzările la domiciliu, vânzările prin corespondență și distribuitoarele automate. Vânzările prin telefon și catalog, în care livrările se fac prin poștă, se numesc „marketing direct”.

Vânzări de case sunt realizate cel mai adesea în scopuri promoționale - pentru produse noi și necunoscute de bună calitate pentru a încuraja consumatorii să le încerce sau pentru produsele care au o cerere redusă (cărți, ustensile speciale de uz casnic și gadget-uri). Acest tip de vânzări necesită mult efort din partea vânzătorului, iar cumpărătorii le privesc cu o anumită neîncredere, deoarece li se oferă un produs a cărui calitate și preț nu le pot compara cu altele așa cum este, dacă sunt în magazin. În acest fel, echipamentul specializat pentru curățarea covoarelor și a mobilierului este vândut cu succes, iar vizita este aranjată din timp și are loc sub forma unei demonstrații. Gazda își poate invita rudele și vecinii și în cele din urmă nu este obligată să facă o achiziție.

Vânzări prin telefon sunt efectuate printr-un apel telefonic către un utilizator necunoscut, în timpul căruia i se oferă informații și ulterior poate solicita clarificări suplimentare sau poate plasa o comandă. Acest tip de achiziție pe care consumatorul decide să îl facă atunci când există deja unele informații primite de la televiziune sau ziare și dacă biroul vânzătorului este prea îndepărtat și altfel produsul nu poate fi achiziționat.

Vânzări prin distribuitoare automate sunt folosite pentru cafea, ceai, țigări și au avantajul că aparatul ocupă puțin spațiu și este disponibil non-stop. Este utilizat în locuri publice aglomerate (școli, biblioteci, fabrici, stații, spitale). Mașinile au nevoie de supraveghere zilnică, curățare și reîncărcare, o persoană pentru a întreține mai multe mașini și, cu îmbunătățirea parametrilor tehnici ai dispozitivelor, găsesc o recepție mai bună cu viteza, imparțialitatea și standardul de service.

3.3. Francizarea

Franciza este un acord între un furnizor și un comerciant cu amănuntul care reglementează condițiile de vânzare a anumitor bunuri. Astfel de acorduri sunt cel mai adesea încheiate în domeniul restaurantelor, al comerțului cu mașini și produse petroliere. Avantajele sunt atât pentru părțile la acord, cât și pentru consumatori. Francizorul acordă dreptul de a utiliza marca sa, oferă consiliere, tehnologie de vânzare, standarde de produs, echipamente, pentru care primește o taxă unică sau un procent din profituri. El reușește să construiască o rețea de distribuție eficientă fără a-și construi propriile magazine și fără a se angaja direct în management, deoarece francizatul este interesat să reușească. Obiectele descoperite cu ajutorul unei francize încep să câștige în primele zile după deschiderea lor, deoarece folosesc imaginea francizorului. În acest fel, riscul de eșec al retailerului este minim, dar o parte din profit este plătită în baza contractului cu francizorul și organizarea muncii, gama de produse și selecția personalului sunt reglementate.

3.4. Considerații la alegerea unei companii pentru comerțul cu amănuntul

Ideea deschiderii unui nou punct de vânzare cu amănuntul este de obicei rezultatul experienței acumulate în distribuție sau alte activități conexe. Cu toate acestea, poate fi o încercare de a intra într-o nouă industrie a investitorilor atrași de statistici că comerțul este cea mai rapidă creștere și cea mai promițătoare afacere.

Principalele considerații care trebuie luate în considerare sunt:

- alegerea dimensiunii obiectului;

- selectarea locației;

- selectarea gamei de produse;

- dispunerea interioară și exterioară a magazinului;

- selecție de personal și tehnologie pentru vânzări.

Prioritizarea acestor considerații depinde de capacitățile proprietarului și de puterea de cumpărare și obiceiurile consumatorilor. Cele mai multe dintre considerații sunt corelate, dar există multe opțiuni pentru combinarea lor.

Alegerea dimensiunii obiectului depinde în principal de capacitățile pieței țintă și de prezența unor concurenți puternici în apropiere. Un magazin situat într-o zonă rezidențială de prestigiu nu trebuie să fie mare, dar trebuie să fie spațios, atractiv, prestigios și să ofere toate facilitățile cu care sunt obișnuiți clienții bogați (consultații individuale, îngrijirea copiilor în timp ce părinții fac cumpărături, nu există magazine în casele de marcat, spațiul pentru mișcare între standuri să fie suficient și cu pardoseală adecvată. Magazinele din zonele dens populate, cu clădiri cu mai multe etaje locuite de persoane cu o putere de cumpărare similară, trebuie să asigure viteza și comoditatea la cumpărături, parcarea convenabilă, suficientă varietate de bunuri, deci că nu este necesar ca unele produse să caute un alt magazin similar.

Locația magazinului pot fi alese intuitiv, dar există metode matematice speciale care compară diferitele alternative în ceea ce privește accesibilitatea transportului (timpul de acces), numărul potențialilor cumpărători, disponibilitatea și tipul altor magazine din imediata apropiere. Reprezentanții autorităților municipale sunt, de asemenea, implicați în planificarea amplasării marilor centre comerciale, întrucât, într-o anumită măsură, primele determină calitatea vieții în așezare și pot facilita sau împiedica în continuare circulația în anumite zone. Alegerea locației pentru magazinele mici (pentru comoditate sau bunuri de lux) este influențată de doi factori principali - prezența potențialilor consumatori și prezența magazinelor similare în imediata apropiere. Participarea cu un stand într-un complex comercial care funcționează deja are avantajul că imaginea și prezența vizitatorilor sunt furnizate, trebuie doar să găsiți o nișă de produs adecvată. Alegerea gamei de produse depinde de tipul și dimensiunea magazinului. În magazinele de specialitate, clienții se așteaptă să găsească o gamă de produse îngustă, dar profundă. În hipermarketuri, așteptările sunt pentru o gamă de produse foarte largă și relativ superficială.

Aspect exterior și interior Magazinul include parcare, intrare convenabilă, ferestre atractive, culori proaspete, muzică plăcută, aromă și pardoseală adecvate, un număr suficient de case de marcat și personal de asistență. Magazinele mari fac uneori dificil pentru vizitator să găsească un anumit produs. Prin urmare, sunt necesare indicații privind amplasarea standurilor sau a telefoanelor interne pentru a apela un consultant dacă o anumită varietate a produsului este epuizată sau există o problemă de calitate.

Selecția personalului și tehnologia din vânzări sunt interrelate. În hipermarketuri, aparatele de marcat electronice și mașinile de ridicat moderne sunt utilizate pentru a aranja mărfurile la înălțimea rafturilor, dar pe de altă parte, personalul este puțin informat despre avantajele și dezavantajele bunurilor individuale și cu greu poate ajuta la alegere. Magazinele tradiționale folosesc tehnologii tradiționale, dar sfaturi extinse pot fi obținute pentru a ajuta la alegere. De exemplu, într-un magazin de îmbrăcăminte puteți obține informații despre compoziția țesăturilor, moduri de spălare, combinații de culori, noutăți în tendințele modei etc.

Întrebări pentru autoexaminare

1. Care este diferența dintre comerțul cu amănuntul și comerțul cu ridicata?
.
.

2. Care sunt principalele caracteristici ale magazinelor universale?
.
.

3. În ce caracteristici ale pieței este profitabil să investești în magazine de mărfuri de masă și în care în magazine specializate?
.
.

4. Care sunt cele mai promițătoare forme de comerț cu amănuntul?
.
.

5. În cazul în care nu este oportună deschiderea unui nou magazin cu amănuntul?
.
.

6. Formele de comerț non-magazin au un viitor și se poate baza pe ele pentru realizarea părții principale a cifrei de afaceri cu amănuntul pentru unele bunuri?
.
.

7. Dați un exemplu practic de implementare a francizei!
.
.

8. Care sunt regulile de bază care trebuie respectate la alegerea unei forme de comerț cu amănuntul?
.
.

Proiectul BG051РО001-4.3.04-0034 "Dezvoltarea de forme electronice de învățare la distanță la UNWE - crearea de noi oportunități pentru îmbunătățirea educației și realizarea profesională de succes"