Principalele greșeli în organizarea site-ului comercial pentru bunuri de consum în mișcare rapidă - partea 2

Pentru a vedea partea introductivă a articolului, faceți clic aici.

organizarea

Pentru a vedea partea 1 a articolului, faceți clic aici.

2 părți

EROARE ÎN GAMĂ

Pentru o mare parte a site-urilor comerciale bulgare, în special pentru magazinele de produse alimentare și produse rapide, sortimentul este o valoare constantă fixă. Toți administratorii și proprietarii de magazine se străduiesc să ofere și să vândă acele produse care sunt pe piață. Până acum, bine! Acesta este scopul oricărei tranzacții. Cu toate acestea, problema începe în momentul în care managerul magazinului decide că trebuie să vândă totul. Da - TOT ce se vinde în alte magazine. Teama de a nu pierde clienții din cauza sortimentului insuficient de bogat împinge aproape 4/5 din punctele de vânzare cu amănuntul din Bulgaria să meargă în cealaltă extremă a sortimentului oferit - peste sortiment, care dintr-un aliat al magazinului devine dușmanul său, care epuizează încet și sigur forțele și resursele site-ului. Iată doar trei consecințe cheie ale impactului negativ al unei game supradimensionate și gestionate greșit:

Prin urmare, în această parte, în mod sistematic, vor fi prezentate principalele greșeli care duc la aceste consecințe. Fiecare dintre ele poate fi eliminat cu o bună organizare, o analiză adecvată și măsuri și acțiuni constructive care să ducă la neutralizarea lor.

1. Lipsa de conectivitate a categoriilor de pe rafturi

2. Slabă optimizare a rack-ului. Spațiu de raft nesincronizat

3. Standarde de comercializare introduse incorect

În ultimii 3-4 ani, multe companii - producători și magazine și-au dat seama cât de importante sunt regulile pentru organizarea merchandisingului sălii comerciale. O greșeală gravă, care este încă răspândită, este: merchandising înseamnă aranjarea articolelor și mărcilor pe rafturi. Dispunerea mărfurilor pe rafturi și rafturi este rafturi, care face parte din merchandising și este departe de a fi suficient pentru standarde de merchandising complete și chiar mai puțin valabile. Vine de la el cu care se confruntă, iar din ele sunt construite ambele layout/layout o organizație care stă la baza comercializării. În Bulgaria, aceste reguli și tehnici de organizare a spațiului comercial sunt subestimate și sunt aplicabile oriunde, chiar și în restaurante, hoteluri și locuri publice. Pe lângă companiile mari, multe companii medii și mici au început deja să acorde atenție acestor procese și să solicite ajutorul specialiștilor din domeniul merchandising-ului. Standardele de comercializare implementate corect oferă rezultate foarte rapide și o creștere durabilă a cifrei de afaceri.

4. Nivele nesincronizate ale mărcilor în funcție de solvabilitate

Gândirea multor magazine nu poate ieși încă din două capcane extrem de dificile: una este „Sunt un magazin de cartier” și cealaltă este „clienții mei nu au bani” și, prin urmare, ceea ce este oferit în magazin este strict în linie cu banii oportunități pentru clienți. În acest sens, proprietarii și administratorii unor astfel de site-uri fac două greșeli similare, dar într-o versiune diferită:

  • Au clienți potențiali cu oportunități financiare mai bune, dar oferă doar produse în gama de prețuri scăzută
  • Nu au clienți potențiali cu oportunități financiare mai bune și totuși oferă produse de ultimă generație

În ambele cazuri există o discrepanță cu capacitățile clienților, dar pierderea este aceeași - clienții pierduți . Un client care are bani și nu își găsește bunurile va abandona mai devreme sau mai târziu un astfel de magazin. Același lucru este valabil și pentru clienții care văd întotdeauna produse de clasă superioară care nu sunt în buzunar, de asemenea vor înceta să viziteze acest site. Prin urmare, pentru fiecare punct de vânzare cu amănuntul este vital - să se determine dimensiunea și profilul grupurilor sale de clienți; pentru a determina solvabilitatea fiecăruia dintre ei; pentru a determina ce grup de clienți domină și pentru ce categorii și apoi pentru a regla intervalul conform acestei analize. Deci nu va exista " nemultumit " și "Pierdut "Clienți.

5. Prețuri nesincronizate cu solvabilitatea dominantă a consumatorilor

6. Gama internă lungă de mărci

7. Aspect comercial slab al mărfurilor

8. Mărci și categorii dominante

Adesea, administratorii și proprietarii de puncte de vânzare cu amănuntul înșiși, datorită faptului că ei înșiși le place sau nu le place un brand - fie îl tolerează, fie îl ucid. Acest comportament subiectiv anticomercial distorsionează imaginea reală a preferințelor clienților. Clientul nu poate avea „ce să cumpere” sau „cât să cumpere”. El reacționează oprind vizitarea site-ului. Comerciantul este un comerciant și nu ar trebui să investească emoție în vânzarea și selecția gamei. Dacă cineva trebuie să judece ce să vândă și ce nu - trebuie să fie clientul!

Așteptați partea 3 săptămâna viitoare. Vânzări reușite!

Doriți să știți cum să gestionați în mod eficient comunicarea și materialele promoționale din magazin? Vizitați atelierul nostru:

Seminarul va avea loc în data de 25.02.2011/vineri/de la 9.00 la 16.00 Orașul Sofia. Pentru mai multe informații, faceți clic pe Aici.

Greșeli majore în organizarea tranzacțiilor cu FMCG - partea 2

Pentru a vedea prima parte a articolului, vă rugăm să faceți clic aici.

Pentru a vedea introducerea articolului, vă rugăm să faceți clic aici.

Partea 2

ERORI DE PORTOFOLIU

Pentru o parte semnificativă a obiectelor comerciale bulgare, în special a magazinelor legate de produse alimentare și produse alimentare de mare consum, portofoliul este o valoare constantă fixă. Toți directorii și proprietarii de magazine încearcă să ofere și să vândă acele produse care domină piața. Până acum, bine! Acesta este, la urma urmei, scopul tuturor tranzacțiilor. Cu toate acestea, problema apare atunci când managerul magazinului decide că unitatea ar trebui să vândă totul. Da, TOT ce se vinde în alte magazine. Teama de a pierde clienții din cauza sortimentului slab face ca aproape 4 din 5 obiecte comerciale din Bulgaria să se îndrepte spre cealaltă parte a portofoliului oferit - supra-sortiment, care se transformă dintr-un aliat în inamic pentru magazin și drenează încet, dar inevitabil, puterile și resursele obiectului. Iată trei consecințe esențiale ale influenței negative a portofoliului uriaș și administrat prost:

Iată de ce în această parte, într-o viziune rezumată, vor fi introduse greșelile majore care duc la astfel de consecințe. Fiecare dintre ele poate fi eliminat prin stabilirea unei bune organizări, analize efectuate corect și măsurători constructive și acțiuni care conduc la neutralizarea acestora.

1. Lipsa de conectivitate a categoriilor de pe rafturi

2. Optimizare proastă a rafturilor. Spațiu de raft nesincronizat

3. Standarde stabilite greșit pentru merchandising

În ultimii 3-4 ani, multe companii - producători și magazine - au înțeles cât de importante sunt regulile pentru organizarea merchandisingului sălii comerciale. Este o greșeală uriașă, destul de obișnuită până acum, să înțelegem greșit merchandisingul ca un aranjament al articolelor și mărcilor de pe rafturi. Aranjarea mărfurilor pe rafturi și rafturi, sau „Rafturi”, care face parte din merchandising și nu este deloc suficient pentru standardele de merchandising complete și active. Din aceasta provine „Cu fața” iar din cele două este construit „Aspect” organizație care este baza merchandising-ului. În toată Bulgaria, aceste reguli și tehnici de organizare a zonei comerciale sunt subestimate, totuși sunt aplicabile peste tot, chiar și în restaurante alimentare, hoteluri și locuri publice. Pe lângă marile companii, multe companii mijlocii și mici au început deja să acorde atenție acestor procese și să caute ajutor profesional în domeniul merchandising-ului. Standardele stabilite corect pentru merchandising oferă rezultate rapide și o creștere permanentă a profitabilității.

4. Nesincronizarea nivelurilor mărcilor în funcție de capacitățile de plată

Conceptele multor magazine încă nu pot ieși din două capcane extrem de periculoase: prima este „suntem doar un magazin local” și al doilea este „clienții mei nu sunt capabili de plată” și de aceea ceea ce se oferă în magazin se bazează strict pe capacitățile de plată ale clienților. În relație, proprietarii și directorii de proiecte similare permit două greșeli similare, dar într-o variantă diferită:

  • Au potențiali clienți cu capacități de plată mai mari, dar oferă numai bunuri dintr-o clasă de preț scăzută
  • Nu au clienți potențiali cu capacități de plată mai mari, totuși oferă bunuri dintr-o clasă de preț mai mare

În ambele cazuri există o eroare în ceea ce privește capacitățile clienților, dar rezultatul este același - clienții pierduți . Un client cu bani care nu își găsește produsul mai devreme sau mai târziu părăsește magazinul. Acest lucru este valabil și pentru un client care vede întotdeauna o clasă de preț ridicată a produselor, dar nu își poate permite, așa că mai devreme sau mai târziu, el părăsește și magazinul. Acesta este motivul pentru care fiecare obiect comercial TREBUIE să definească dimensiunea și profilul grupurilor lor de clienți; trebuie să definească capacitățile de plată pentru fiecare dintre ele; trebuie să definească ce grup de clienți domină și pentru ce categorii și apoi să stabilească portofoliul conform acestei analize. Așa nu vor exista nesatisfăcut și pierdut clienți.

5. Prețuri nesincronizate și capacități dominante de plată ale clienților

6. Portofoliu de marcă intern lung

7. Aspect comercial negativ al mărfurilor

8. Branduri și categorii dominante

Adesea, managerii și proprietarii de obiecte comerciale, datorită faptului că le place sau nu le place un anumit brand, fie îl tolerează, fie îl ucid. Acest comportament subiectiv anti-comerț răsucește imaginea reală a preferințelor clienților. Clientul este astfel obligat să cumpere și la ce preț. Apoi reacționează renunțând la vizitele obiectului. Vânzătorul ca atare nu trebuie să pună emoții în alegerile de vânzări și portofoliu. Dacă cineva are dreptul să judece ce trebuie vândut și ce nu, acesta este clientul

Partea 3 va apărea săptămâna viitoare. Până atunci, noroc în vânzări!

Doriți să știți cum să controlați în mod eficient comunicările promoționale și materialele publicitare dintr-un obiect comercial? Vizitați seminarul nostru practic:

Seminarul va avea loc pe 25 februarie (vineri) între orele 09:00 - 16:00 la Sofia.