Revista PROGRESIVĂ
Anul IV numărul 31

profi

Cum se lucrează cu lanțuri? Probabil că fiecare manager de vânzări și-a pus această întrebare. Nu există un răspuns unic, dar cunoașterea unor principii specifice de funcționare ar contribui la atingerea potențialului de vânzare al lanțurilor de retail. Cota de piață a așa-numitelor Comercianții cu amănuntul au crescut foarte repede în ultimii ani, peste 70% dintre comercianții cu amănuntul urmând să treacă prin ei în cinci ani. Tendința este deja observată, deoarece pentru anumite produse și sectoare mai mult de jumătate din vânzări trec prin lanțuri. Și în timp ce magazinele mici dau faliment, abia în ultimul an în Bulgaria au deschis cinci noi comercianți cu amănuntul. Ei intră cu know-how internațional, investiții și schimbă situația pieței într-un ritm foarte rapid. Aceste fapte conduc la o concluzie principală - lucrul cu lanțuri este cheia dezvoltării și supraviețuirii companiilor comerciale pe piața bulgară.

Aveți deja portofoliul potrivit, aveți o relație bună cu cumpărătorul și totuși vânzările dvs. nu sunt ceea ce pot fi. Cheia dezvoltării lor este în gestionarea promoțională a produselor dvs. Fiecare lanț oferă o gamă largă de oportunități în acest domeniu - al doilea punct de expunere, broșură publicitară, program de fidelizare, reducere permanentă a prețului etc. Dar nu orice promoție funcționează peste tot. Investiția trebuie să fie foarte bine direcționată - într-un lanț expunerea secundară face vânzări foarte bune, în altul nu. Abordarea trebuie să fie specifică fiecărui comerciant cu amănuntul, nu există promoții universale. Observațiile privind vânzările kiturilor promoționale ale clienților noștri în diferite lanțuri au arătat o diferență mare în ritmul vânzărilor. Analiza corectă a rezultatelor este foarte importantă pentru planificarea următoarelor promoții. Participarea la broșuri publicitare pur și simplu pentru că există în temeiul unui contract nu duce la vânzări bune. Observațiile noastre de piață sunt că ar trebui să investiți în produse cu un cadou pentru clientul final, expunere secundară și promotori.

Merchandising-ul este ultima parte a lucrului cu lanțuri, dar poate este cea mai importantă. Deoarece este posibil să fi negociat gama perfectă cu lanțul, dar dacă nu există cine să-l încarce pe raft, este posibil să fi plătit expunere secundară, care este goală, este posibil să aveți cel mai bun preț de pe piață, dar vă lipsește un etichetați cu ea. Toate aceste probleme pot duce la o scădere gravă a rezultatelor. Clienții noștri raportează o creștere a vânzărilor numai din merchandising între 25-30% după primele trei luni ale lucrării noastre comune. Sfatul nostru este să investiți în acest serviciu, deoarece rentabilitatea investiției este foarte mare.
Într-o singură frază, sfatul nostru către comercianții cu amănuntul este - fii adaptabil și flexibil în munca ta cu lanțuri, investește în promoțiile și comercializarea potrivite și nu vinde la niciun preț.
Extinderea comercianților cu amănuntul internaționali în ultimii ani a împiedicat serios afacerea proprietarilor de magazine mici și a lanțurilor locale. Mulți au fost forțați să-și închidă facilitățile sau să lucreze în pragul supraviețuirii. Există însă și cazuri în care magazinele locale au vânzări mult mai mari decât site-urile lanțurilor mari din același oraș. Faptul este că comercianții cu amănuntul au deficiențe, iar comercianții cu amănuntul locali ar trebui să profite de acest lucru.

Într-o frază, sfatul nostru proprietarilor de magazine mici este - nu vă fie frică de lanțuri, învățați de la ele, dar fiți diferiți. În vremuri de criză, nu supraviețuiesc cei mai mari, ci cei mai rapizi.
În numărul următor, așteptați „Comportamentul clienților în fața raftului”

Autor: Hristo Stanev
PROFI Merchandising Ltd.